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**部分：采购战略与供应商管理概述
1．如何界定采购业务的职能？
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 战略采购管理……
2．战略采购流程的设计
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
……
3．供应商管理的重点业务
◇ 供应商合同管理
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 采购价格管理
◇ 供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理
……
4．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 价格趋势
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
★ 案例：某金融系统宣传用品、礼品供应商管理体系介绍；
★ 案例：某保险公司供应商管理体系及模板介绍；
★ 案例：某省移动公司供应商考核体系介绍；
★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。
第二部分：供应商关系管理与采购策略的制定
1．什么是供应商关系管理？
2．供应商关系管理的目标是什么？
3．供应商关系管理的7种工具详细介绍（七种供应商关系分析工具及采购策略详细介绍）
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
……
4．如何对供应商绩效进行综合考评？
5．如何对供应商进行评级管理？
6．如何按绩效与等级分配订单？
★ 案例：品牌供应商的如何分级管理？并制定针对性的采购策略（系列案例）？
★ 案例：供应商关系管理模型与采购策略系列精典案例分析；
★ 案例：某房地产公司耗材供应商管理体系介绍与分享；
★ 案例：行政用品、工程用品类供应商等级管理与订单分配原则介绍。
第三部分 采购战略、战术管理
1. 如何有效制定采购策略，来降低交付风险？
◇ 战略1：集中认证，分散采购
◇ 战略2：“WIN-WIN”
◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：电子采购与国际采购
……
2. 如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？
◇ 战术1：一般性方案
◇ 战术2：低附加值加工类
◇ 战术3：高技术定制加工类
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：配套类……
3. 战略采购模式设计与选择
◇ 标准采购订单
◇ 一揽子采购订单与JIT供货
◇ 长单采购
◇ VMI 采购
◇ JMI
◇ JIT采购
◇ 风险采购
◇ OEM 采购
……
★ 案例：华为公司采购战略探讨；
★ 案例：XX知名企业采购运作方式分析（IBM采购理念）；
★ 案例：某电力行业企业采购风险体系介绍
★ 案例：某金融企业服务类产品采购策略案例分析与比较；
★ 案例：周大福店面用料采购战略对分分析与探讨。
第四部分：战略采购成本分析与控制
1. 采购成本分析
◇ 全面采购成本的构成
◇ 影响采购成本的主要因素
ü 影响原材料成本的因素
ü 影响采购过程成本的因素
ü 因采购不良而造成的管理不善成本
◇ 与采购成本相关的各项费用
ü 与原材料成本相关的费用
ü 与采购过程成本相关的费用
ü 与采购管理不善成本相关的费用
2. 供应商的价格分析
◇ 供应商的报价方式及分析(1)
◇ 供应商的报价方式及分析(2)
◇ 与供应商报价相关的因素
◇ 可变成本、固定成本与盈亏平衡点
◇ 利用可变成本和固定成本分析供应商报价……
3. 采购成本控制的技术与方法
◇ 采购成本控制的技术与方法
ü 传统的控制采购成本的方法介绍
ü 如何**设计控制来降成本
ü 如何**性能控制来降成本
ü 如何**质量管理来降成本
ü 如何**采购控制来降成本
◇ 降低采购成本的通用十大手法（10大手法重点讲解)
ü VA/VE
ü EPI/ESI法
ü 杠杆采购
ü 价格与成本分析法
ü 标准化与归一化……
◇ 其它常用的降低采购成本的方法介绍(30多种降低采购成本的方法分析)
ü 自制或外包
ü 利用学习曲线LEANING CURVE
ü 产品生命周期成本法
ü 总成本法TCO
ü 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
ü 作业成本导向法……
★ 案例：礼品、耗材物料的成本控制之道
★ 案例：降低采购成本的通用十大手法及案例（以某知名企业为例）
第五部分：采购谈判战略、战术与技巧
1. 采购谈判与心理分析
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
◇ 一流谈判者的十种性格特征分析
◇ 如何培训采购谈判的心理素质与能力
2. 采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
ü 先苦后甜
ü 规定期限
ü 后出价
ü 故布疑阵
ü 借势发力
ü 化整为零
ü 强势压价……
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
ü 吹毛求疵
ü 先斩后奏
ü 攻心技巧
ü 疲惫技巧
ü 权力有限
ü 迂回采购
ü 避开中间商，直接向厂商采购
ü 长期合作的采购策略 ……
◇ 均势的采购谈判策略
ü 察言观色策略
ü 避免争论策略
ü 抛砖引玉策略
ü 留有余地策略
ü 避实就虚策略……
3. 采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
ü 疲劳战
ü 沉默战
ü 挡箭牌
ü 磨时间
ü 激将法……
◇ 针对谈判条件的谈判战术
ü 声东击西
ü 空城计
ü 吹毛求疵
ü 货比三家
ü 高预算……
◇ 针对谈判过程的谈判战术
ü 试探性策略
ü 处理性策略
ü 综合性策略……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
4. 采购谈判技术与技巧
◇ 采购谈判的步骤
◇ 采购谈判技巧
ü 信息的对称与不对称
ü 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…）与有效沟通的关系
ü 如何有限让步（或称，不作无条件的让步）
ü 讨价还价的技巧
ü 控制情绪
ü 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量案例，并组织一些演练；
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑
