1 **章：营销人员的思维与心态
Ø 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。
n 催眠式销售思维三大层次的修炼；
n 吉姆定律的应用与检视；
n 三大定位的思考与改变；
n 营销人员的自信建立；
− 3-1信念的打破与重建
− 3-2有力的自我陈述
1 第二章：知己知彼、找到焦点客户
n 我容易成交的对象是谁?
n 各种性格的行为分析：
− 不同的顾客有不同的需求
− 对不同性格的顾客如何展示商品
− 不同性格的顾客想得知的讯息种类是什么
− 在对不同性格的顾客沟通时应注意的事
− 在对不同性格顾客销售时应避免的事项
− 由顾客的职业及行为模式判断性格
1 第三章：催眠销售循环与周期建立
n 全感官销售的意思
由同步到共鸣的三大步骤
n 什么是催眠销售流程？
催眠销售如何全面性提供销售效能？
什么是辐射型销售？
辐射型销售模式（Radiant Selling）演练
n 掌握销售重点的说服模式
顾客表现需求的两种方法
什么是需求绿洲？
n 焦点指令之操作模式？
探测潜在顾客欲购买时重视之参考价值
诱导潜在顾客对产品之憧憬
n 诱发潜在顾客产生期待的心理作用之语言模式与链接
使潜在顾客对你及产品产生渴望之方法
使潜在顾客现在感受到商品的未来利益而采取购买之行动
如何不引起顾客心理抗拒，并使其感觉购买决策是自己的决定
n 弹无虚发的缔结问话：
以激发性的选择得到肯定的答案
渐进式对话练习
1 第四章：销售实战观点与方法
n 由客户的眼光看世界；
n 应对竞争时的注意事项；
n 让销售成为一个愉快的过程；
n 选择属于自己的销售层次；
1 第五章：与客户成为好伙伴
n 实践对客户许下的承诺；
n 顾客满意度与许诺程度的相关性;
n 客户离开的六个心碎的理由；
n 客户投诉是好机会；
n 客户评估自己的五个重点问题；
n 与客户建立好关系的有效办法：
− 打破营销迷思
− 重视客户的购买欲望周期
− 远离营销的黑暗鸿沟
− 持续打造个人的讲师形象
− 让客户上门的鱼池理论
− 瓦解客户决策过程的两大障碍
− 让客户成功的**次购买
− 用心对待客户...点滴之恩涌泉相报
1 第六章：营销人员的终极使命
n 金字塔的力量；
n 三十天的改变计划；
n 使用成就日报表；
n 实现目标的深度催眠；
n RAA时间...付诸行动的关键；
1 第七章：课程答疑与心得分享
