课程背景：

一、存款立行—永恒的经营主题

有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分**高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键，可能我们一个行资产质量很好，我们的中间业务收入也不错，客户也在大幅增长，但是如果只要存款不好，你是不是就觉得抬不起头，感觉今年白干了，有没有一丑遮百俊的感觉？

同时，作为基层员工，**关注的业绩靠谁支持完成，答案只有一个靠客户，那么客户为什么会出现在你所在的银行而不是其他的银行？可能因为和你熟悉；可能你们家银行工作人员业务办理速度比较快；可能你的网点距离他们家比较近，可能因为他的工资卡在你家银行等等。但是终其一点，结果性”原因就是客户的资金、存款在你这，那么刚才说到的无论是关系好、办事效率高、服务好等等都是过程化问题了。所以我们给出一个万能公式：存款=客户，客户导出业绩，做存款就是做全量资产的祭奠。

可以说自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大，核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，得存款得“天下”，失去存款就失去银行长期发展的根基。

但是在实际的执行过程中困难重重。

二、精准施力-获金“三高”地带

营销成本高：

同业竞争强，多维营销成本高

客户粘度低，反复营销成本高

积分还送礼，一山更比一山高

维护成本高：

新变化，新业态，陈旧模式付出回报差

是你的？是我的？客户游离了多行两边拿

众口难调花样多，还是没能“点”在客户心坎上

付息成本高：

利率市场化，各行“惜”客不“惜”价

“自己”铸高台，资产结构趋向高成本

课程时间：2-3天，6小时/天

培训对象：网点主任、客户经理、理财经理

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 方案制作

课程大纲

【低成本存款营销篇】

**讲：银行拓客拓金“三高一低”营销现状篇

一、哪些金是低成本“金”

广义含义  

狭义含义

二、低成本“金”营销的意义

银行良性发展角度

员工创新营销角度

客户持续维护角度

三、“谁”动了银行低成本获“金”的奶酪

营销成本高

同业竞争强，多维营销成本高

客户粘度低，反复营销成本高

积分还送礼，一山更比一山高

案例分析：物极必反-“桌面”加桌下高到不敢拿的利率

维护成本高

新变化，新业态，陈旧模式回报差

是你的？是我的？客户游离了多行两边拿

案例分析：分行“贴”、支行“贴”、行长贴完员工“贴”，为何还是没能贴近客户的心？

付息成本高

利率走低，各行“惜”客不“惜”价

利率走低，“自己”铸高台，资产结构趋向高成本

案例分析：马路相隔的两家银行，客户“倒逼”行长握手言和

第二讲：产品传播专业致胜-围绕资金谈拓金

一、银行负责业务分类

个人存款业务

单位存款业务

同业借款业务

二、低成本资金-个人存款

拓宽活期低成本资金引入场景

高成本资金转化及运用  

全量资金锁定低成本资金

第三讲：低成本存款营销之吸活期

一、活期分类裂变

1.“活”活期

2．“定”活期

二、围绕活期增活期-吸引行外活期资金

动力十足-吸引行外活期资金的6大原因

逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理

场景分析：我行礼品不如他行高客户将资金转走的背后底层原因分析

互动演练：常态化厅堂流量客户/存量系统客户/增量外拓阵地吸引行外活期策略及场景再现

三、跳出活期增活期-吸引行外活期资金

引活期-渠道搭建1：聚合支付的营销和办理

引活期-渠道搭建2：两卡微信/支付宝的绑定及营销策略

引活期-渠道搭建3：手机银行的开通及营销

引活期-渠道搭建4/5/6..........

渠道明确-吸引行外活期资金的2大类型及拓展管理方法

“活”活期策反策略具体展示及打造策略

案例：“顺”来的“活”活期

“定”活期-天天利营销及他行策反展示

4.长尾客户批量营销思维在三量阵地的标准化运用与管理

互动演练：存量客户活期账户升级电话邀约“壁咚法”邀约场景再现（6分钟）

导入：FABE策略引入及“定”活期免费升级在工作中的具体运用展示

四、利其器-活期资金引流工具运用

1.电话营销

2.厅堂营销

3.拓展营销

第四讲：低成本存款营销之转长定转短定

一、全场景营销吸引行外定期存款

营销银行定期资金的15大理由

“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

不同人群场景下营销定期注意事项分析

二、低成本存款营销-短定期营销之组合营销法

1.短定期存款营销之“复利储蓄”法

2.短定期存款营销之“循环锁定”法

3.短定期存款营销之“整拆零”法

4.短定期存款营销之“交替储蓄”法

5.短定期存款营销之“四份储蓄”法

6.短定期存款营销之“滚雪球”法

三、低成本存款营销-理财转存款

存款提升与理财产品营销现状分析

理财资金该不该卖？

理财资金卖给谁？

理财资金如何“划算”的卖

为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

水的流动原理和资金流动的原理

行内/行外理财产品转化的20大理由

行内/行外理财产品转化重组

四、“固收 ”模式锁定-存量全景营销以存款为核心的扇形

四种常见资产配置模型

四类模型解析

常见模型适用场景及运用

常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

“扇形固收 ”资产配置模型

扇形资产配置模型三大优势

扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第五讲：思维转变，充分利用行内资源

一、从被动到主动的转变

不愿来

不愿你来

主动来

二、各类活动开展目的

展示产品

搜集信息

建立连接

间接成交

直接触达

三、银行资源能够给客户带来什么？

对号入座，找到适合的营销客群

银行业务的比较优势

找到适应本网点优质的资源客群

客户关系沟通与银客沟通

四、如何与客户资源整合降低银行获金成本

银客混搭，借力发挥，资源共享

站在客户的角度，成己前先成人

五、让银行成为客户的服务器-信息化升级和整合

街道办/社区/物业客户管理信息整合

商户群体管理信息整合

中老年客户群体管理信息整合

学校、培训机构管理信息整合

外出务工群体管理信息整合

【信贷篇】

**讲：新零售时代营销模式下不同客群细分后信贷营销生态导入落地策略

一、科学的营销营销流程

客户拓展

建立好感

把握需求

推荐产品

促成签约

二、不同客群精准营销策略概述

全年营销节奏的把控

一季度

二季度

三季度

四季度

不同客群六大服务增值体系

厅堂享尊贵

积分享好礼

购物享优惠

生活享受品质

活动享快乐

转介享好礼

不同客群获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

获客渠道分析

厅堂活动

社区活动

场景活动

其他活动

三、不同客群活动策划实施流程

分客群

找链接

定策略

巧执行

第二讲：“千人千面千对策”不同客群管理信贷营销策略及圈层实战分析

导引：请结合支行/网点生态特点分享1个关于客群营销的经典案例

一、“重拳打重点”-开门红重点核心客群细分梳理

园区客群

农区客群

社区客群

商区客群

专区客群

二、不同客群营销策划七步曲

定区域

选客群

找突破

家庭

工作

投融

生活

制方案

工具：填表定方案

巧执行

备流程

备话术

备物料

备产品

强复盘

工具：强力复盘明细表

传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、拿来即用-不同客群十全十美爆点营销法及案例拆解

平台推荐法

策略分析：惠生活的爆品生活之道

痛点救济法

策略分析：免费代理“带”来的100个基本户

策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

渠道共享法

策略分析：看这家农商行如何搞定35家连锁水果店“

政绩辅助法

策略分析：银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信

策略分析：银行助跑军团底层商圈的粘合剂

互动整合法

策略分析：四季会员共享日

策略分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元

策略分析：书香读书会”吸引来的100位会员

策略分析：环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户

策略分析：小小画家，画出我心目中的家

路演宣传法

策略分析：引流无数的二维码墙

串联营销法

策略分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户

福利引导法

策略分析：税改制度改来的50位商户会员客户

策略分析：VIP会客厅，存量引增量的泉眼

借力打力法

策略分析：每月18号的建行家装文化节

增值赋能法

策略分析：十八碗连锁店800个手机银行背后的故事

第三讲：务工客群营销生态搭建及圈层策略分析

一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程

1.资源结构的梳理

2.营销区域的划定

3.客群痛点的分析

4.价值链接的关联

5.多赢模式的策略

6.落地执行的细化

7.生态营销的归集

案例：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。

思考：务工客群主题银行思考

二、务工客群价值链接分析

1.事业

2.家庭

3.生活

4.投融

三、务工客群链接人群分析

1.务工老人

2.务工孩童

3.务工政务部门

4.务工信息集散中心

5.其他

四、“借力打力”-务工客群拓客拓金落地实战分析

1.借力打力-务工者父母群体落地营销实战分析

1）务工者父母客群金融营销策略

3）务工者父母非金融营销策略

4）建立务工者父母客群营销生态圈

案例：拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户  

案例： 1人存定期全年理发9.9元引来的500万存款

2.借力打力-务工亲子客群落地营销实战分析

1）务工亲子客群价值导向

2）务工亲子客群金融营销策略

3）务工亲子客群金融非营销策略

4）务工亲子客群营销生态圈

案例：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

3.借力打力-商户客群落地营销实战分析

1）商户客群价值导向

2）商户客群金融营销策略

3）商户客群金融非营销策略

4）专属务工服务商户客群营销生态圈

案例：便民大赶集“赶”进银行大厅158位新开户务工客户

案例：专属务工商户群体联盟会

“重拳打重点”-拿来即用的务工客群拓客拓金落地实战分析

1.“回来前”落地实施细节拆解

1）万张火车票 “免费送”

找对人

做对事

批量拓

2）返乡车票送 “补贴”

找对人

做对事

批量拓

2.“回来了”落地实施细节拆解

1）春风行动送“岗位”

找对人

做对事

批量拓

2)春运返乡送 “温情”

五爱服务

五心链接

3.“出发前”落地实施细节拆解

1）春运返工保 “健康”

找对人

做对事

批量拓

2）出工送岗送行送“双保”

找对人

做对事

批量拓

4.“出发了”落地实施细节拆解

1）看院护家保“安心”

找对人

做对事

批量拓

第四讲：社区居民客群客户信贷营销生态搭建及圈层策略分析

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1.工作目标把控

2.工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）等等......

3.工作节凑把控

4.其他

二、政绩营销法

何为“政绩营销法”？

实施路径

三个关键点

找对人

做对事

批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1.社区获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

2.社区银行六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

活动享快乐

6）转介享好礼

第五讲 商户客群信贷营销生态搭建及邀约策略分析

一、商区客户的价值导向与分类特点

1.中小商户客群价值导向

2.中小商户客群金融营销策略

3.中小商户客群金融非营销策略

4.中小商户客群营销生态圈

案例：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定联盟商户

同心圆靶心模式划定

单条线聚合模式划定

三、按照区域位置划分联盟商户

商业综合商区客户

步行街商户客户

商业特色街商户

底层商圈商户

批发类市场商户

四、虚线网格划定联盟商户

1.吃

2.喝

3.玩

4.乐

5.衣

6.食

7.住

8.行

案例：积分兑换来的周边一日游

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

案例：联合连锁药店获得的80位客户

六、存贷联动营销-聚合支付创新营销案例解析

1．聚合支付不同“礼遇”案例详解

1）借力打力活动一：聚合支付有“礼”推荐

案例：智慧菜场的800位摊主

2)借力打力活动二：聚合支付首贷有“礼”

案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情

3)借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励

案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说......

4)借力打力活动四：聚合支付理财“专享”有“礼”推荐

2.聚合支付不同“专享”创新营销案例详解

1)借力打力活动一：聚合支付“贷款专享”

2)借力打力活动二：聚合支付“理财专享”

3)借力打力活动三：聚合支付“市场专享”

案例：8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码

4)借力打力活动四：聚合支付“行业专享”

5)借力打力活动五：聚合支付“品牌联盟专享”