一、门店销售基础——了解顾客购买心理
1、顾客：销售的基础
2、顾客购买的基本知识
3、顾客购买的动机：实用、经济、健康、舒适、安全、喜爱、声誉、消遣。
4、顾客的类型：决定要买、想买而犹豫、随意浏览。
5、顾客购买的心理变化：注视留意——感兴趣——联想——产生欲望——比较权衡——决定行动——获得满足。
二、门店销售操作步骤
1、待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。
2、接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。
3、推介产品：
(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；
(2)介绍产品；
A.顾问式推介；
B.处理顾客异议。
4、完成顾客购买
（1）掌握成交时机
（2）提出成交要求、完成交易行为
5、欢送顾客
三、实效门店销售技巧
1、向顾客推销自己
(1).学会微笑
(2).赞美顾客
(3).注重礼节
(4).注重形象
(5).倾听顾客说话，好的促销是把80%的时间给顾客讲话，20%的时间自己讲。
2、向顾客推销利益
(1).顾客利益有三：产品利益，企业品牌、技术、服务带给顾客的利益，差别利益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。
(2).强调推销要点：营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。
(3).将产品特征转化为顾客利益
(4).用顾客容易理解的语言介绍产品，促销员要把技术部门写的“天书”翻译成通俗易懂的大白话。
3、向顾客推销产品
(1)产品介绍的方法
语言介绍：讲故事、引用例证，数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。
(2)演示示范
视觉刺激——让顾客大饱眼福
听觉刺激——好产品自己会说话
味觉刺激——让顾客说味道好极了
(3)善用销售工具
（4）消除顾客异议
A.推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出异议，并不表明顾客不会买。
B.处理顾客异议的方法
1.强调价值
2.因地制宜处理
3.报价明确果断，不含糊
4.赠品促销
5.把价格说得看起来不高
6.把价格与价值结合起来
C.说服顾客成交
1.成交的原则
2.识别顾客购买信号
3.成交方法
4、向顾客推销服务
**次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力
四、门店销售沟通技巧
1、有效沟通对于销售的意义
2、有效沟通技巧
√开场白
√询问
√聆听
√陈述
测验：接近客户：打招呼、自我介绍、感谢客户、寒暄、表达拜访的理由
情景演练：赞美的技巧
