区域市场分销体系建设-诺达名师市场开发与营销培训

课程目标

在市场竞争激烈，消费心理复杂化，媒体传播碎片化，分销渠道现代化、多样化的市场背景下，不同的企业、不同的区域市场、不同的战略定位、不同的产品特性、不同的资源配置，如何构建更具差异化和核心竞争力的区域市场分销体系，是企业营销领导和区域销售经理们必须认真思考与研究的命题。作为一名区域市场的销售经理，必须在现有分销渠道的维护管理工作中完成销售目标，但这种维护和管理常常是被动的、甚至是于事无补的，因为分销渠道的建设是一个系统工程，拥有一个强大而更具差异化的分销渠道体系与拥有一个著名的品牌一样重要！不管是从公司全

课程大纲

**讲跳出渠道看区域市场分销体系

1、8S营销模式与区域市场分销体系的关联

2、构建区域市场盈利模型——量体裁衣，预算先行

3、在区域市场奏起“交响乐”

（1）产品结构体系与分销渠道体系的有效结合

（2）以品牌建设体系为基础优化促销流管理体系

（3）组织管控体系与销售队伍管理体系有机结合

第二讲区域市场分销体系的布局与培养

1、区域市场分销体系的布局

2、区域市场分销渠道的选择

3、经销商的引导和培养

（1）引导经销商的八个方面

（2）培养经销商的十大支持

（3）案例分析：区域市场分销体系规划

第三讲区域市场分销渠道的有效管理

1、区域市场分销渠道管理的基本概念

2、分销渠道管理的五力

3、分销渠道管理的九种基本法

案例分析：娃哈哈的经销商激励法

4、二批渠道建设与维护

5、有效管理经销商的方法

（1）经销商管理十二则

◆销售政策管理

◆产品品类管理

◆终端陈列管理

◆促销活动管理

◆销售数据管理

◆销售过程管理

◆支持力度管理

◆客户拜访管理

◆客情关系管理

◆信息交流管理

◆阶段评价管理

◆忠诚度管理

(2)合理的库存、订单管理

(3)案例分析：经销商的胃是可以撑大的

第四讲区域市场分销体系的优化与提升

1、区域市场组织管理与销售团队的优化与提升

2、促销与区域市场相关资源的整合与优化

3、六种新营销方式

4、分销渠道模式创新的十种方法

5、**渠道有效管理终端

第五讲优秀区域经理的素质提升

1、全局观、计划性和较强的系统思考力

2、区域销售经理十大能力测评和培养

3、提高管理者有效性的八种方法

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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