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朱华

网点潜在高端客户的挖掘与维护

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程目标

网点潜在高端客户的挖掘与维护

课程大纲

引言:为什么要挖掘高端客户?

**单元:界定高端客户

1. 界定高端客户的误区

a) 把“关系好”当成标准

b) 没有突破的限制性信念

2. 高端客户素描

a) 公司业务高端客户

b) 个人业务高端客户

3. 界定高端客户需要考量的因素

a) 对市场份额的贡献

b) 对利润的贡献

c) 对影响力的贡献

4. 确定清晰的标准

第二单元:高端客户挖掘的六大策略

1. 数据分析策略

2. 公私联动策略

3. 市场竞争策略

4. 高端客户培养策略

5. 高端客户链打造策略

6. 高端客户供应链营销策略

第三单元:高端客户维护

1. 建立高端客户档案

2. 走进高端客户圈

a) 象高端客户那样思考

b) 建立高端形象的契合

c) 走进/搭建高端圈子

3. 满足高端客户的需求

4. 建立高端客户联系

a) 分享:高端客户维护的15个方法

5. 处理高端客户抱怨

6. 占领高端客户内部市场份额

7. 建立高端客户响应机制

8. 为高端客户提供定制产品与服务

9. 做好高端客户教育

10. 搭建高端客户交流平台

第四单元:高端客户维护的管理

1. 定期的数据分析与档案更新

2. 适当授权

3. 厘清内部流程

4. 确定责任人和考核指标

5. 客户升级与持续优化

6. 积极反馈,积极响应


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