掌握高端家居建材消费者的特征 掌握高端家居建材销售的流程 掌握高端家居建材销售的技巧 熟练运用终端销售的技巧实现业绩提升

**部分 高端家居建材的行业特征和发展趋势

一、 高端家居建材的行业特征

§ 高端家居建材的产品特性和消费趋势

§ 在激烈的市场竞争中如何破局

§ 产业一体化下的市场格局

§ 高端家居建材的市场竞争特征

二、 高端家居建材销售的趋势分析

§ 硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然

§ 企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显

§ 第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充

§ 服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素

§ 博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用

第二部分 高端家居建材销售的通路拓展与综合技能

一、 传统销售渠道的优化

§ 传统终端的销售优势和劣势：新终端的运作方式

§ 终端资源的配置和优化：门店陈列升级、设计营销、关键客户

§ 如何大程度优化终端资源

§ 销售渠道拓展与销售策略实施

二、 新型销售通路的拓展和维护

§ 新兴销售通路的市场分析

§ 如何突破高端设计师通路

§ 精装修项目的实施策略

§ 家居装修中的主要风格解读

§ 色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法

第三部分 高端家居建材的终端销售技能提升

一、 高端家居建材消费特征分析

§ 高端家居建材的一般采购策略

§ 高端家居建材顾客的购买特征

§ 消费者关注点的策略分析

§ 终端卖场的氛围打造与销售

二、 高端家居建材终端如何留住客源

§ 留住顾客的话术设计

§ 留住顾客的排他性话术实施

§ 销售情境与留客策略

§ 留客策略之如何“粘度营销”

三、 如何了解客户的产品需求

§ 顾客行为特征与购买行为的分析

§ 高端家居建材顾客的特征识别

§ 顾客主要信息点的把握和控制

§ 高端家居建材客户的核心需求特征

§ 客户需求识别的关键销售话术技巧

§ 了解客户需求之如何“投其所好”

四、 产品的价值塑造和卖点输出

§ 高端家居建材产品的卖点塑造

§ 高端家居建材产品的生命价值塑造技巧

§ 产品价值体验的产品介绍法则

§ 产品推荐中精炼话术的应用

§ 产品差异化卖点的提炼

五、 客户抗拒点的破解和异议处理

§ 高端家居建材产品客户的主要抗拒点破解

§ 处理客户异议的五项基本原则

§ 客户价格异议的价值交换处理技巧

§ 异议破解的三部曲

§ 常见异议的前置破解技巧

六、 逼单成交与完美成交策略

§ 高端家居建材产品的逼单技巧

§ 下单技巧的总结

§ 顾客成交的十大特征的分析

§ 成交法则的应用和训练

u 培训时间：一天（6小时）