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余尚祥

高绩效营销团队的建设与管理

余尚祥 /

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课程目标

 掌握营销团队的系统规划方法,合理设计分解销售目标  掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法  学习如何培训与激励下属,提升学员管理意识与管理能力  学习必要的管理沟通的艺术,掌握高效的管控的技巧  学会如何合理分解工作目标,掌握计划的执行与监管技巧  全面了解营销队伍管理的常见问题  掌握营销团队的有效激励的方法和策略  销售主管如何管理营销团队、如何选人

课程大纲

 

开场:

1.自我介绍

2.分组:创新分组、打破员工之间心理障碍

3.培训目标与培训内容介绍

4.哲理小故事开篇

**讲:销售经理职责与角色认知

 测试:销售经理角色与职责自我测试

1.销售经理的职责与现状

Ø案例分享:《王经理怎么啦?》

Ø销售经理生存状态与常犯错误

Ø销售经理的职责要求

Ø销售经理常犯错误

2.销售经理需扮演的三个角色

Ø作为下属的销售经理

ü承担单位职责

ü达成组织目标

ü执行上级的指示

Ø作为上司的销售经理

ü    作为组织的管理

ü    带领团队达成任务

ü    使各项资源有效发挥作用

Ø 作为同事的销售经理

ü   协调

ü   公关

3.销售管理的几个关键点

Ø管理既是科学应量化,更是艺术需灵活应对

Ø销售管理无大事,重策略、带队伍、抓细节、提销量

Ø管理制度化、流程标准化,预防更重要

4.销售经理开门七件事

5.销售经理上任十三步曲

案例分享:《技术讲师文经理为什么兵败大客户》

第二讲:营销团队组建

测试:销售经理团队管理能力测试

1.个人、群体与团队关系 

Ø团队的力量——“我—我们—我”

Ø打造一支以“业绩”为“心”的营销团队

Ø学习成为“聚人”型的管理者

2.团队相关基本概念

Ø营销团队的涵义、本质

Ø营销团队的基本特点

Ø团队成员分工与合作

Ø团队精神与团队凝聚力

3.打造以“业绩”为导向的营销团队

4.销售人员的挑选

Ø“人品→责任→能力”讲师独创的德才兼备人才的选人用人观

Ø面试技巧:因岗选人、互补适配营销团队成员策略

Ø试用考察——如何观察判断?

案例分享:观音菩萨巧配西天取经团队

5.销售经理的育人留人策略与技巧

Ø 销售经理员工培育应有的培育新理念:教练 辅导员

Ø “师带徒”、“树标杆”常见几种团队成员培育方法

Ø 指导和培育下属时要注意的几个问题

Ø 销售经理留人策略与注意事项

案例分享:某地市移动公司制度构筑人才培养新机制

第三讲:“铁血铸军魂”销售经理如何正确行使权力与树威信
1.销售经理从个人优秀到“聚才”管理者的跨越

Ø什么是领导和领导力?

Ø卓越领导力的五项修炼术

2.高效团队的七大显性特征

3.打造卓越团队的三大知名方略

4.销售经理正确行使权力

Ø销售经理的权力——强势权力和弱势权力

Ø权责对等、授权不授责:销售经理权力使用基本原则

Ø销售经理的授权技巧

5.销售经理树立威信的四大技巧与注意事项

Ø军令如山——执行力

Ø一碗水端平——处事公平

Ø洁身自好——对私人生活设防,防止与身份不相符

Ø打成一片——亲民

Ø树立威信的其他注意事项

案例分享:《无与伦比的西游记团队》
第四讲:营销团队激励技巧
    讨论交流:员工士气从何而来?
    1.高绩效团队激励的基本原理

Ø马斯洛的需要层次理论

Ø团队管理的公平原理

Ø“团队—成员”成长发展的基本规律

Ø常见团队成员工作状态分析

Ø以目标管理、团队绩效为基础的团队有效原则

2.高绩效团队的理想模型

3.销售经理的团队激励技巧

Ø常用激励团队士气的十大激励因子

Ø“优胜劣汰”、“物质 精神”——释放员工积极性

Ø高绩效团队常用五大激励方法

Ø营销团队的激励菜单

4.不同角色、不同年龄段成员的激励关键点

   案例分享:讲师亲历“放 收”结合,促团队成员茁壮成长

第五讲:营销团队的目标管理
     讨论交流:员工士气从何而来?
   1.营销团队管理的“人员与业绩”的博弈平衡

   2.营销团队目标设定与分解

Ø目标设定的 SMART原则

Ø销售目标设定与分解方法

Ø业务人员目标测算与分解沟通技巧

Ø“结果” “过程”——两手抓目标实现

案例分享:戴尔的销售管理漏斗

3.销售团队关键业绩指标——KPI介绍

Ø如何考核下属?——口说无凭,先进的销售管理,必须做到量化

Ø考核销售人员的几个关键业绩指标

Ø运用关键业绩指标的几个注意点

4.销售人员的日常工作管理

Ø销售人员出去干嘛了?如何管理?

Ø销售员日常工作管理三招——不用增加投入,让业务员业绩提升

Ø销售人员管理常用工具表单应用

案例分享:讲师亲历宝洁公司、百事可乐如何有效管理销售人员的先进经验分享

第六讲:课程回顾、互动问答与测试

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