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俞光远

《3G全业务背景下渠道经理综合营销技能提升》

俞光远 / 资深移动通讯管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

**章  通信行业渠道营销现状与对策

1、全业务运营下的渠道竞争态势与策略  

●运营商渠道问题现状

●3G发展的新趋势和新格局

●三大运营商渠道竞争态势对比

●渠道策略转变思路:4P—4C—4R  

●“全业务”环境下的渠道整合策略

●以渠道为核心的“1 4”营销协同模式

2、渠道经理的综合营销能力要求

●渠道经理角色认知与工作心态

●渠道经理渠道转型中的心态调整

●渠道经理五项能力修炼

一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧 

一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识培养

一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼 

一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理能力提升 

第二章  渠道经理与代理商的有效沟通

1、代理商常见问题解析

●高效沟通与协调

●掌握深层次沟通的技巧,如何了解代理商的内心真实想法,如何**沟通的技巧打造代理商沟通协调性。

2、内部沟通决定外部的服务质量

3、高效沟通协调的三大要素

4、优质沟通协调的四大工具

5、代理商沟通的“五字真经”

●笑:有笑才有“效”

●看:先看才能“侃”

●听:能听才得“挺”

●问:会问才多“闻”

●说:巧说才显“烁”

6、客户的个性模式分类与沟通 

●表现型沟通模式分析

●思考型沟通模式分析

●指导型沟通模式分析

●亲切型沟通模式分析

    情景模拟:谁的表现是出色

第三章  渠道经理巡检重点及注意事项

   1、优化营销网络结构(市场规划、营销人员素质、渠道支撑体系、有效激励、服务质量等)

   2、深入细致的市场调研(相关区域市场实地特点)

   3、明确目标市场、目标区域、目标客户(有无盲区、交叉覆盖等)

   4、针对性的产品开发(个性化与共性结合,区域性与普遍性结合,产品的命名、包装等)

   5、优质的营销服务(服务理念、体系、策略)

   案例分享:巡检表的制作

第四章  渠道经理驻点协助营销技能提升

1、如何与客户建立关系

●工具箱演练:开场设计

找对人,开对门

需求客户目标规划

如何进行高效的开场

●完成营销脚本——十种高效开场方法和话术

2、客户的需求深度挖掘

●工具箱演练:SPIN 话术演练

胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜

3G 产品是否都有市场?

客户需求挖掘深度认识——不是产品不好而是没有找到需求

●问比说更重要

问的两种技巧:5W 现状问题与缺陷问题


●鉴别客户需求的三个关键

  需求挖掘的方法介绍:SPIN 挖掘技巧

  区分客户的需求类型

  将客户的隐藏需求显性

  SPIN 话术情景演练

  完成营销脚本——需求挖掘话术

3、买点价值展示技巧

●工具箱演练:产品 FABE 价值总结

         区别产品的优点和利益

         注重产品的利益和证据

         FABE 技巧

       ●八种价值展示方法:法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法

表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法

       ●完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结

4、客户异议处理技巧

       ●工具箱演练:客户异议四步法

         叫好的是看客,挑剔的是买主

         异议的三种分类

         客户的七种拒绝

       ●处理异议的八种方法处理异议的话术演练:先处理心情、再处理事情,异议处理四步曲

       ●完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术

5、客户成交的技巧

       ●工具箱演练:成交促成十法

       ●成交的意义和心态:咬住青山不松口

       ●成交的信号判别:语言信号、表情信号、行为信号

       ●十种成交技巧实战

       ●各种成交方法的应用

       ●完成营销脚本——客户成交十种话术

6、客户价值倍增技巧

       ●工具箱演练:销售 POP 的制作方法和技巧

       ●客户关系维护和服务

       ●客户再消费增值

●推动客户做转介绍:

●客户转介绍存在的问题:

●成交还是绝交?开始还是结束?

●客户转介绍方法——金锁链原则

●推动客户转介绍的三大技巧完成

       ●营销脚本——客户关系维护的技巧和话术

第五章  渠道管控技巧提升

1、渠道问题分析

2、从“依赖关系决定支配关系”看渠道转型

3、渠道管控技能技能

       ●渠道经理的角色转变

       ●跟进实体建设

       ●强化人员培训

       ●优化宣传手段

       ●及时灵活的产品开发及调整

4、渠道常见问题解析



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