1、运用开局、中场和终局等阶段性策略 2、运用实力、信息、时间等关键要素控制谈判进程 3、运用PREFER成功谈判个性模式 4、运用防御5术，进攻6策略

 上午：

一、销售谈判定位

1、先销售，后谈判

2、销售谈判的四个阶段和可变因素

3、专业谈判的七项特征和关键事项

二、开局谈判手段

1、开出高于预期的条件

2、绝不接受**次还价

3、学会感到意外；扮演不情愿的卖家

4、运用钳子策略；避免对抗性的谈判

三、中场谈判技法

1、应对没有决定权的谈判对手

2、不要过早让步；不要轻易折中

3、懂得索取回报；应对谈判僵局

四、终局谈判策略

1、白脸 – 黑脸策略

2、蚕食策略

3、减少让步幅度；收回报价条件

4、运用平衡策略；起草书面协议

下午：

五、谈判进程控制

1、实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等

2、信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等

3、时间 – 时间越紧，让步越有可能

六、谈判沟通策略

1、把人和事分开，利益和立场分开

2、为共同利益创造选择方案，寻求客观标准

3、主动倾听，表达理解，解决问题

4、保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法

七、谈判行为模式

1、PREFER成功谈判个性模式

2、谈判者行为偏好分析及对策

3、谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者

八、更多攻防战术

1、防御客户的五项战术

2、进攻对手的六个策略

3、高效谈判的五种工具

4、影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法