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销售谈判技巧

张岚 / 销售实战专家

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课程目标

1、了解销售谈判的基本原则 2、掌握谈判前，谈判中和谈判后的关键技巧 3、掌握不同风格谈判对手的应对策略

课程大纲

一、破冰

1、讲师介绍

2、破冰小游戏

3、课程利益和内容介绍

二. 谈判的基本原则

1. 谈判的本质

- 谈判不是你死我活

- 让双方都有“赢”的感觉

2. 谈判的时机

3. 谈判的三大阶段

- 谈判前

- 谈判中

- 谈判后

4. 谈判前的准备工作

- 原则确定

- 目标和底线

- 所有的筹码

- 方案

- 让步曲线

三. 了解和运用不同的谈判风格

1. 竞争型

2. 包容型

3. 合作型

4. 回避型

四. 谈判的三大阶段

1. 探寻需求

- 倾听的技巧

- 提问的技巧

2. 讨价还价

- 绝不在**时间成交

- 表现出惊讶与为难

- 让步幅度和次数

- 避免对抗的技巧

- 你可以得到更多

3. 达成协议

- 让对方先承诺

- 有时间压力的人先输

- 打破僵局的技巧

- 结束谈判的时机

五. 不同客户的应对策略

1. 客户常用的战术

2. 反制对方的战术

3. 应对不同个性的客户

六．回顾和总结

1、要点回顾

2、互动和沟通

3、总结

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