卓越的区域市场开发和管理策略-诺达名师区域市场开拓与管理培训

课程目标

1、将企业的区域市场开发、管理和提升工作提升到战略高度，培养营销负责人及区域主管关于市场开发工作的战略思维。 2、培养学员的系统思维能力，全面提升营销负责人（尤其是区域主管）的市场规划能力、渠道管理能力、销售团队管理能力。 3、了解区域市场分析和管理方法，掌握区域市场开发的计划和实施步骤，掌握多种区域市场日常运作管理技能。 4、了解区域市场管理常见的如冲货、乱价、经销商不配合等问题的处理办法。 5、结合企业实际，掌握改善区域市场销量的具体步骤和方法。

课程大纲

**单元：市场背景分析

一、市场背景分析的重要性

1、为什么市场开发举步维艰？

2、为什么市场一直运转不良？

3、你了解你的市场吗？

4、区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？

二、市场背景分析的内容

1、区域市场的宏观环境

2、区域市场的消费环境

3、区域市场的竞争环境

4、区域市场的渠道环境

5、区域市场的终端环境

6、区域市场的销售管理状况

三、区域市场背景分析的方法

1、市场信息获取方法

2、市场信息的相互验证

3、市场信息的分析

案例分析：市场信息的收集处分析

第二单元：区域市场发展策略规划

一、找到属于自己的细分市场

1、我们的消费者是谁？

2、他们的消费行为和态度如何？

3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

二、区域市场的定位

1、区域市场在公司中的定位

2、区域市场在行业中的定位

3、区域市场在渠道成员中的定位

三、找到属于区域市场的产品结构

1、从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构

2、引进产品该多还是少？

3、如何面对公司的产品引进压力

四、找到属于区域市场的渠道结构

1、渠道也有陷阱

2、如何选择适合的销售渠道

3、各种渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的适应条件

案例分析：直分销渠道模式与创新盘中盘渠道模式

五、找到属于区域市场的终端结构

1、区域市场主要的终端类型

2、各终端类型的特征描述

3、终端数量和质量的权衡选择

4、终端类型间的带动作用

案例分析：后终端时代的渠道开发

案例分析：如何做好KA渠道与传统分销渠道的有机匹配

六、实现“区域产品渠道”有机复合

1、什么是“区域产品渠道”复合？

2、区域市场如何实现产品和渠道的复合

3、区域市场产品和渠道复合分析工具

4、互动：区域市场产品和渠道复合演练

七、区域市场的拓展规划

1、区域市场拓展误区：“散弹打鸟”

2、区域市场拓展误区：“捡到篮子里都是菜”

3、区域市场拓展“一盘棋”规划

第三单元：区域市场有效进入的五种战术

一、你准备好了吗？

二、为什么客户为拒绝你？

三、区域市场有效进入的五种战术

四、招商秘籍

五、成功进入区域市场的案例分享

第四单元：区域市场产品铺市

一、铺市率重要吗？

二、终端质量管理

三、铺市中遇到的困难剖析

四、铺市的八大方法

案例与讨论：如何进行淡季铺市

第五单元：区域市场的促销推广

一、区域市场和总部的促销推广分工

二、区域市场如何宣传品牌形象

三、常见的促销推广方法

四、区域促销推广中的浪费和漏洞

五、区域促销推广的监督和评价

案例分析：某品牌的区域市场促销策略

第六单元：区域市场目标制定和执行

一、区域市场目标制定的方法

二、区域市场目标分解

三、区域市场资源配置计划

四、区域市场费用预算

五、区域市场目标计划的执行

讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题

第七单元：区域市场渠道管理

一、产品“流向、流量、流速”的掌控

二、经销商评价和考核

三、窜流货管理

四、价格管理

五、经销商资源管理

六、渠道关系管理

讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析

第八单元：区域销售团队管理

一、什么是团队

二、打造狼性营销团队

三、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布

四、销售计划管理

五、销售拜访管理

六、销售会议管理

七、销售人员的监督、激励与惩罚

八、办事处管理

九、区域信息管理

十、销售管理工具导入

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

课程目标

课程大纲

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