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易生俊

营销精细化管理体系建设实务(内训)

易生俊 /

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课程目标

理解掌握营销团队精细化管理的主要内容,知晓如何推行。 学会让营销团队成员真心接受的目标管理方法及技能。 掌握时间管理工具,重点掌握改进时间管理的策略和技巧,使营销团队工作更有效。 掌握规范有效的客户拜访方法。 掌握营销团队绩效管理方法与模板,让激励机制更实用有效。 掌握终端客户开拓与维护的要点,缩短新客户开拓周期,提升老客户重复签单率。 学会经销商选择、管理与激励方法,提升渠道运营效

课程大纲

**部分:营销精细化管理的主要内容

案例分享:绵羊与狼的较量

1、营销中普遍存在的问题

2、全球化市场竞争带来的营销改变

3、营销微观运营管理体系—营销精细化管理的主要内容

4、实施营销微观运营管理体系的程序、方法


 

第二部分:目标管理

1、“设定目标”有什么好处?

2、营销团队目标分解流程 

3、目标制定的基本原则 

4、如何设定有效的目标

互动练习:如何设定有效的目标

5、目标制定的工具-问题树

6、区分区域市场目标优先等级并选择目标的两种方法


 

第三部分:时间管理

1、时间管理概述 

1.1 管理时间的实质 

1.2 时间管理的发展历程 

1.3 80/20法则 

2、时间管理方法 

2.1 时间管理的四个步骤 

2.2 葛鲁夫的杠杆率 

3、改进时间管理策略 

3.1 时间盘点 

3.2 挑战自我 

3.3 创造有条不紊的工作环境 

3.4 处理无关来访的技巧 

3.5 不要“盗取”别人的时间 


 

第四部分:营销人员行为管理

1、什么是行为管理?

2、营销团队成员角色职责

3、营销团队核心办事流程

视频:某知名上市企业销售员拜访客户

4、业务人员拜访客户行为规范

5、拜访客户的“八步法”

现场互动:如何有效拜访客户

6、业务人员的销售工具系统

7、业务人员的商务礼仪

角色扮演:商务活动礼仪


 

第五部分:营销团队绩效管理

1、绩效管理的关键准则

2、制订营销团队绩效实施方案

2.1设计营销绩效方案应考虑的关键因素

2.2营销团队绩效方案的主要内容

工具箱:营销团队绩效方案模板

2.3检测绩效方案的方法—试算

3、绩效管理流程

3.1团队领导如何与团队成员制订绩效计划

3.2绩效实施及团队领导应发挥的作用

3.3团队领导如何开展有效的绩效评估

3.4富有成效的绩效反馈方法

视频:S公司主管与员工的一次绩效面谈

视频分析:这次绩效面谈成功吗?

现场互动:如何与销售人员进行绩效面谈

3.5面向未来的绩效改进


 

第六部分:终端管理与渠道管理

1、渠道为王与终端为王

2、终端和终端掌控

3、终端分类(空白终端、有效终端、活跃终端和完美终端)

4、终端升级,提升重复签单率

5、终端开发

6、终端关键人及客情关系推进

现场互动:获取终端客户需求和个人需求

7、终端存量管理

8、终端蹲点

9、做好终端掌控的3大要点

10、经销商管理

10.1经销商选择标准

10.2经销商等级管理

10.3设计经销商政策的原则

10.4经销商激励机制

案例分享:某跨国集团公司经销商管理案例


 

第七部分:营销区域定格管理

1、什么是定格和定格管理?

2、定格管理的价值

3、团队领导加强定格管理的4大“组合拳”

3.1合理划分片区

3.2设计合理的工作路线

3.3制定合理的户外工作频次和工作时间

3.4安排合理的控制点和检查频次

4、如何灵活开展区域定格管理活动


 

第八部分:营销团队会议管理

1、营销团队会议的3个主要功能

2、会议管理三步曲

3、如何提升会议效率和效果

3.1掌握先进的会议决策流程

3.2量化工作汇报内容

3.3建立良好的会议纪律

案例分享:某企业区域规定的会议纪律内容

3.4建立会议决议事项执行反馈机制


 

第九部分:营销团队管理

1、常见的营销团队管理问题 

2、认识团队

2.1 团队的概念和应具备的三个条件 

2.2 优秀团队的标准 

2.3营销团队的特点

3、六招打造高绩效营销团队 

3.1 选择合适的团队负责人和团队成员 

3.2 共同建立有效的流程和规章制度 

3.3 确定清晰、合理的目标和配套计划 

3.4 制订有效的激励机制 

3.5 建立科学的决策程序 

3.6 建立面向市场的企业文化 


 

第十部分:营销团队月度营销计划管理

1、计划及其作用

2、月度营销计划管理的内涵及流程

3、编制月度营销计划的流程

4、月度营销计划的核心内容

5、建立营销工作质量衡量标准

工具箱:某集团公司月度营销计划模板


 

第十一部分:互动答疑


 


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