项目型销售方法和技巧-诺达名师市场营销内训师

课程目标

1.了解项目销售的特点；　　2.制定正确的销售策略；　　3.熟练使用项目销售的技术和方法；　　4.合理调动和使用各种资源；　　5.提高销售员的能力和素质；

课程大纲

　　**单元项目型销售概述
　　1.项目型销售的五大特征
　　2.项目销售和产品销售的四大区别
　　3.项目销售和大客户销售的五大区别
　　PS：农夫模式猎手模式是项目性销售的佳销售模式！
　　第二单元客户项目初次拜访及注意事项
　　1.项目前期的电话交流
　　① 信息记录要详细
　　② 树立有亲和力、专业务实的**形象
　　③ 前期电话交流的细节注意
　　2.客户项目拜访三原则
　　◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？
　　＊多人拜访时的角色扮演及分工
　　3.初次拜访的礼仪
　　◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
　　① 穿着仪表
　　② 各种商务细节
　　③ 态度及情绪
　　4.对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
　　① 项目总决策人＆应对策略
　　② 技术负责人＆应对策略
　　③ 普通技术人员＆应对策略
　　5.甄别出你要找的人（甄别的过程）
　　◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
　　① 项目总决策人＆主要甄别方法
　　② 技术负责人＆主要甄别方法
　　③ 普通技术人员＆主要甄别方法
　　6. 将来的内线
　　① 越早建立内线越好
　　② 小心建立多条内线
　　③ 内线选择的4点标准
　　PS：
　　⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。
　　⑵主要的是公司老板的态度
　　第三单元初次见面后的后续跟踪
　　1.找到你的内线
　　◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示
　　① 项目总决策人＆建立内线要点
　　② 技术负责人＆建立内线要点
　　③ 普通技术人员＆建立内线要点
　　2. 掌握你所需要知道的情况
　　① 项目的进度安排
　　② 项目的预算
　　③ 采购形式
　　④ 决策人员组成情况
　　⑤ 竞争对手情况
　　3. 专业项目攻关6要点
　　＊你一定要有鲜明的性格
　　4. 项目型销售心态调整
　　＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演
　　◇销售故事：角色与入戏
　　PS：
　　⑴尽量挑那些性格比较外向的，起码感情上愿意接近你的人作为内线。
　　⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。
　　第四单元销售项目各阶段进展判断分析
　　1.项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
　　◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
　　2.项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
　　◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
　　3.项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
　　◇真实案例：连备选的资格其实都没有
　　PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
　　第五单元招标前的准备
　　1.在招标文件中写入你自己的技术要求
　　2.公开招标、邀标或议标的应对要点
　　◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理
　　3.招标前的关系处理
　　PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
　　第六单元对客户和整个项目周期的控制
　　1.控制的定义与目的
　　◇小组讨论：如何控制项目费用？
　　2.项目费用控制
　　①初次见面时的费用控制
　　②关键时刻费用控制
　　3.项目行为控制
　　4.项目的周期控制

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

下载课纲