顾问式销售培训内训-诺达名师市场营销内训师

顾问式销售培训内训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？　　2.如何寻找客户？如何制订销售计划? 　　3.如何察言观色、判断形势？　　4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？　　5.如何做好产品的演示？　　6.如何处理客户反对意见？　　7.如何识别购买信号？　　8.如何临门一脚、促成交易？

课程大纲

　　1、销售能力测试题
　　2、拜访前的准备
　　3、寻找并过滤潜在客户
　　细分市场——理想客户特征ICP
　　机会评定的方法
　　迫切事件
　　准客户资料收集与分析
　　陌生电话约访技巧
　　4、建立好感与信任
　　销售礼仪
　　察言观色
　　NLP
　　姿态语言
　　分析客户的性格
　　同步
　　5、发现客户需求
　　开场白的设计
　　提问的技巧:SPIN
　　倾听的技巧
　　SPIN
　　明显性需求/隐藏性需求
　　客户购买行为模式
　　开放型/封闭型问题
　　6、产品介绍演示技巧
　　FAB法
　　7、处理反对意见
　　EASY法
　　虚假异议
　　如何约束和引导客户需求？
　　8、临门一脚
　　什么是进展？
　　识别购买信号
　　态度、身体、语言
　　购买欲望
　　成交技巧
　　9、巩固销售
　　总结与提高
　　销售的四个阶梯阶段
　　如何把握销售的节奏？
　　什么时候报价？
　　什么时候出方案？

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培训大类

细分领域

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