鬼谷子”与现代营销战略── 讲课大纲── 主讲人：崔士光教授 一. 鬼谷子其人其书“鬼谷子” ── 春秋战国时期之隐士,姓王名诩,春秋战国七雄争霸时期,由于家族危机政治磨难,弃官退出世俗,隐居山林,在泰山脚下鬼儿谷(即鬼谷)隐居,精研古圣先贤之作,通晓《周易》、《老子》、《黄帝内经》、《孙子兵法》等著作.道家的仙风,策士的权谋,学者的方术,集中于一个极具神秘色彩的人物身上.孙膑、庞涓、苏秦、张仪等都是鬼谷子的得意门生,鬼谷子是中国传统文化中颇具特色的处事哲学家,也称纵横祖师.鬼谷子其书 ── 智慧禁果,权谋之术,游说之道,今世不可多得.尽管有人认为此书观点过于功利,但其中哲学之道仍可借鉴用于营销之大谋略.二.了解鬼谷子理论体系是理解鬼谷子十二游说术的基础. 鬼谷子理论体系来源于下列的基本理念.1. <<易经>>的无极,太极,两仪,四象,八卦系统.2. 天干地支阴阳五行与天地人框架3. 三易之气:不易之气,交易之气,变易之气4. 老子的人法地,地法天,天法道,道法自然..道生一,一生二,二生三,三生万物的应用.5. 黄帝内经的五脏六俯与情志的关联性应用.6. 心智开发与慧商.用哲学之理，悟易经之道，解鬼谷子之谜，行鬼谷子之术。 三.鬼谷子十二术在现代营销术中的应用 ── 建立全新的心智体系，应用于市场开拓的战略研究 四.捭阖术是鬼谷子游说智慧的基础. 1.把握阴阳之道,掌控捭阖之德. 2. 捭阖术运用于市场战略中应把握阴阳的九大变易体系. 虚实框架,阴阳体系,刚柔平台, 捭阖门户是掌握九大变易体系的纲领 万物出于一阴一阳, 万事出于一捭一阖, 万理出于一虚一实, 万象出于一方一圆, 万数出于一奇一偶, 万气出于一聚一散 万变出于一动一静, 万道出于一鬼一神, 万人出于一仁一义 3. 捭阖术运用于营销中的六大程序.：悟客户志向 ── 放任嗜好以观其心 ── 确定计谋 ── 因势利导从其心 ── 于鬼神合其吉凶 ── 推类旁通 五.反应术的内涵 反以观往，复以验来，反以知古，复以知今，反以知彼，复以知此，动静虚实不合于今， 反古而求之，道合其事，彼自出之，此钓人之网也。言有象，事有比，其有象比以观其 次，引诱对方多说话，钓人网经诱导对方应时而动，触动其感情。1. 反应术与语言三步曲,看说话重于听说话,悟说话重于看说话.掌握三种语言, 即嘴巴语言, 肢体语言, 眼神语言.2.反应术与营销的三大层面： 推销 ── 营销 ── 策销的内质区分.六.内揵术 内揵 — 内者进谏说辞，揵者揵所谋也，呈现谋略，用接近游说对象解释谏通之法，或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色，说服对方，见其谋事知其志意，役使鬼神得心应手，契合阴阳变化规律，驾驭天下，欲合者用内，欲去者用外，揵而内合，迎合对方心意，控制其思路变化。因势利导。 1.市场开拓四法 2.内揵术与个性化营销术 七飞箝术 飞箝术－“飞”是夸奖表扬之意，箝是掌握住对方的一举一动使之按自己的意图行事，飞是为了箝。 1.飞箝术三法:引诱法, 重累法, 量能立势法 2.推销术的三块敲门砖.八.忤合术 忤是忤道反忤之意，合是符合顺应之意。本术是运用分合与向背的技巧，把握互相转化的事态按自己的意图办，顺势而行，纵横自如。使事态转化按自己的意图办。 案例: 缺点式销售法 九.抵巇术 抵巇三步曲：巇（裂纹）－罅(裂缝)－涧（裂口） 对巇要观其征兆，明察秋毫及时堵塞。对罅要及时修补。对涧则弃旧更新 案例： 现代营销术中的十三级台阶销售法 十.揣术 揣术－观察人的外在表现，探测内心的隐情的方法，揣乃估计推算，由表及里，由外到内的技巧。1． 揣术三法： 顺应对手性情去揣测；采用旁敲侧击的手段去揣测；采用见微而知见几而作的方法去揣测。2． 揣术与成功失败二因论.十一.摩术 摩术－所谓摩术就是一种揣摩人们内心情感的技巧。摩者揣之术也，揣摩二者不可分，摩是揣情的一种内在方法，揣是摩的前奏，摩是揣的加工厂，揣摩是攻心战术的具体应用。1．揣术与摩术的区分. 可以理解为揣为外在，摩为内在，“揣”重点是**表面现象获取内部信息，而“摩”是对已获取之信息再加工的处理过程，然后再使其升华，制定新的策略再去揣摩对方。揣摩二者相辅相成，揣是为了摩，摩是为了更深的揣，是一个从外到内再从内到外，从而得到更深入的了解对方。在营销过程中我们完全可以用揣摩术的不断推移和升华达到深入开发客户之目的。创新与创意的过程应该是运用揣摩术的佳捷径。2．市场开拓者必须掌握策划的十五道程序 十二.权术 权术 － 权者“策选进谋者，权也”，策划选择运用智谋的方法就是权术，具体说运用衡量、比较、权宜、变通的技巧进行辩解就是权术1． 辩者常犯的五种错误：一是病言，二是怨言，三是忧言，四是怒言，五是喜言2． 选择辩解智谋的九种方法3． 营销市场中的方圆战略. 十三。谋术 谋术－变生事、事生谋、谋生计，谋为施展谋略计策，针对不同的人与事去设立和使用计谋，以达到自己的目的。得知对方的内心体验是谋的前题，抓住对方的弱点从而制定策略。谋略之特点：一为保密性；二为出乎意料，出奇制胜。 1．制定谋略的三大原则 2．谋略的三步曲 十四。决术 决术 － 就是做决定下决断，当断不断反受其乱，可见决断的重要性。只有善于判断才能做出决断，这是万事成败的关键，只有知晓对方的实情才能做出正确的决策。 　　　? 成就大业做出决断的五种手段：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。五种手段交互使用，明里暗来，进出自如，一般都可以成就大业。 十五。符言术 符言术－符者指古代传达命令调兵遣将时用的信物，上面刻有相关的文字。“符言”引申为君主所下达指令，可借鉴为今所用。目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虚者，则无不知。一曰长目，二曰飞耳，三曰树明。千里之外，隐微之中，是谓洞。 心灵是智慧的总能源，只有能做到用心灵智慧悟出社会与大自然的真谛者，才是有智慧的人，才能使以上十二术得到升华，运用自如，纵横天下。 1．天地人转化的六大规律 2．“目贵明”，“耳贵聪”，“心贵智”的内涵 3． 启动心智的十三大法 十六。本经阴符七篇? 成为优秀谋士的技能1. 盛神法五龙：使意志和精神旺盛，犹如效法五行中的龙仙。2. 养志法灵龟，滋养意志如长寿通灵的神龟3. 实意法腾蛇，充实.思虑如屈伸的腾蛇4. 分威法伏熊，分散威势如先伏后击的搏熊5. 散势法鸷鸟：散发威势如凶猛敏捷的鸷鸟。6. 转圆法猛兽，灵活应变如威力无穷的猛兽。7. 损兑法灵蓍：知晓得失如预知祸福的蓍草。 十七。总结1． 建立心智创新开发体系，市场开拓者高级策划人必经掌握三商四性，即三商者，智商，情商，慧商。四性者：天性，秉性，习性，慧性。2． 市场开发必须把握市场营销体系与行业开发体系的双子座，才能真正实现“蓝海”市场的开发战略。