破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

 

**部分：区域市场开发目标确定与开发思路

 

一、区域营销目标的确定

1、销售目标

2、利润目标

3、产品结构

4、铺货率

二、区域市场的划分 

1、市场的分类

2、选择适合的市场

3、锁定目标市场

三、区域市场开发操作总体思路

1、区域市场开发原则

2、要争取快速切入，短期内确立领导者地位 

3、借助渠道资源优势，顺势而为 

4、提供比对手更高性价比的产品 

5、认真调查和研究区域市场

6、确定首批开发的重点市场（列表）

7、区域市场渠道模式及渠道客户的选择和管控

案例讨论：某食品企业区域市场开发为何折戟沉沙？

 

第二部分：区域市场的有效开发及其管控

 

一、新市场开发主要工作内容

1、新市场的市场状况调查

2、重点区域市场的开发与队伍建设

3、二、三级市场经销商的寻找、评估与确认

4、协助经销商启动市场（协销、深度分销、促销等）

二、区域市场开发的流程（图）

1、区域市场开发的四大流程 

2、区域市场开发计划的编写

三、新市场市场状况调查

1、市场调查

2、市场分析

3、市场容量预测

链接：如何预测区域市场容量？

四、区域经销商（代理商）的开发

1、区域经销商开发与设立的流程

√区域市场开发六大流程

2、潜在经销商资料来源

√根据招商广告所得

√**市场摸排，终端逆向追踪所得

√**当地媒体广告、黄页、工商等途径获得

3、准经销商的有效评估

√能力考察标准（附表）

√实力考察标准（附表）

4、经销商的选择标准

5、经销商的培训

链接：区域市场开发的五个注意事项

五、区域分销网络（终端）的开发

1、经销网络开发三大流程

2、终端的分类

3、当地零售渠道能力描述

4、终端的锁定与开发计划

附表：《终端开发计划表》

《重点终端考评表》

六、区域中间商的维护与深度帮控

1、中间商维护的准则与要求

√客情关系维护的基本准则

√与中间商维护关系的基本要求

√市场人员与中间商合作“八大注意事项”

2、对中间商深度帮控的基本内容与指标

√提高中间商终端覆盖率与动销率

√充分帮助中间商实施好本地化策略

√进一步提升企业及产品的品牌形象

√提高业务人员、营业员的“临门一脚”能力

√提高企业的市场反应速度

√控制中间商的“出轨”行为

3、对区域中间商服务的规范要求

√实行档案化管理

√实行有计划化的管理

√管理与协销同步

√量化管理

七、市场寻访人员的工作内容与管理

1、市场巡访人员日常工作内容与要求

2、市场巡访工作内容与要求

√卖场、商超、连锁超市、便利店类终端管理内容与要求

√经销商所属终端的管理内容与要求

3、业务人员日常巡访工作规范

4、日常巡访注意事项

附表：

《市场巡访人员工作日报表》

《终端工作检核表》

《经销商沟通情况记录表》

《业务员工作周报表》