战略销售技巧内训

 一) 追求成为顾问式的销售人员

　　1.销售人员在企业的重要角色

　　2.销售人员在企业的自身发展

　　3.四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来

　　---访客(信息收集)

　　---讲员(产品讲解)

　　---解疑者(解决问题)

　　---顾问,长期伙伴(双方共同发展)

　　(二) 你是一位优秀的销售人员

　　开场白

　　1.优秀的销售人员可以训练出来吗?

　　2.优秀的销售人员的自画像

　　3.良好的销售培训助你成功

　　(三) 如何使客户留下美好的**印象?

　　1.专业的形象是得到顾客信任的**步

　　2.有效的开场白令销售拜访顺利进行

　　(四) 如何寻找顾客的需求---—探询篇

　　1.询问的重要性

　　2.询问的方式

　　3.询问的策略

　　(五) 如何寻找顾客的需求---—聆听篇

　　1.人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向

　　于表达,而缺乏聆听

　　2.良好的聆听应该是:

　　听清事实

　　听出关联

　　听到感觉

　　3.正确的聆听与不正确的聆听

　　(六) 如何满足顾客的需求—陈述利益

　　1.使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能

　　人们购买的是产品的好处而非特性

　　2.特性与益出

　　3.如何满足客户需求

　　4.如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料

　　(七) 获取承诺(订单)及跟进工作

　　1.分辨和确认购买信号

　　2.当确认客户有购买信号时,及时缔结

　　3.获取承诺是否意味着销售的结束?

　　(八) 如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷

　　1.了解真实情况

　　“为什么顾客不购买”

　　如何获取顾客的反馈

　　b.确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈

　　c.学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见

　　2.处理”不关心”

　　顾客为什么会不关心

　　b.如何处理

　　3.处理怀疑

　　怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出

　　b.说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段

　　c.处理”怀疑”步骤

　　d.如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办?

　　4.误解是相对容易处理的一种否定反馈

　　确认误解的原因

　　b.以轻快的方式理解对方为什么产生误解

　　c.重新陈述产品特性及利益

　　5.处理”拒绝”

　　如何看待拒绝

　　b.处理的步骤

　　6.处理真实的缺陷

　　是你产品/服务仍不能满足客户部分需求

　　b.面对现实,从全盘向客户解释

　　c.使用”拼图法”,引导顾客全局考虑

　　(九)销售拜访前的准备工作

　　 没有做准备的五个理由

　　1.现状分析

　　2.制定目标

　　3.建立拜访战略

　　4.专业销售人员的”工具包”

　　(十)销售拜访的回顾

　　回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向

　　步骤:

　　评估拜访目标及战略

　　b.建立拜访档案

　　c.依据行动计划跟进

　　d.总结和回顾