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甘明

营销问题分析与解决

甘明 / 中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师,资深营销管理专家

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课程目标

A) 本课程由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师(咨询师、催化师)与中国南方行动学习联盟成员共同研发,跳出传统的讲授式授课方法,以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式; B) 课堂教学中,学员是问题专家,老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练(催化师),是引领学员思考与反思的过程专家; C) 课程中提供大量行动学习中的工具、方法,不仅使学员在课堂上能熟练使用,而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思,最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引; D) 引导学员在参与、分享、反

课程大纲

**单元:问题存在的普遍性
    1. 快速组建学习团队
2. 什么是问题?营销中常见的问题有哪些?
3. 头脑风暴:我们在市场营销活动中常常有哪些问题发生?
     4. 问题决策的常见错误及对策
a)            鉴别问题真伪
b)            警惕局部优整体弱化
c)            饮鸩止渴型:当前问题解决引发新的问题
d)            无法回避的问题
    5. 我们应该建立的四大信念
e)            发现问题比解决问题重要
f)            风险防范比解决问题聪明
g)            有问题比没问题更快进步
h)            搞定心情比搞定事情重要
案例分析:某运输公司投诉比例同比增加31%
练 习:开会迟到的问题解决
第二单元:问题评估与原因诊断
1.    问题形势评估-紧急度、影响度、趋势
2.    确认问题的解决目标
3.    问题原因诊断:对比分析与反复试错定位原因
4.    鱼骨图分析法
5.    从属等级分析法
6.    寻找问题背后的问题
案例研讨:为什么一线销售人员总有抱怨?
(掌握常用的问题定性分析方法,快速有效定位问题所在,找到杠杆点对症下药)
 
第三单元:创新思维问题解决的步骤、方法和工具
1. “创新思维问题解决的四步骤工作法”
²        大脑思维和螺旋式解决问题模式
*         左脑发散思维
*         左脑集中思维
*         右脑创新思维
*         左脑逻辑思维
练习: 解决 “近企业的运营成本上升”的问题
2.右脑发散思维—找出所有因素
a.    定性分析与定量分析
b.    在实际工作中的分析工具
*       WHY—WHY分析法
*       金字塔分析法
*       奖惩分析法
结合案例练习
案例:夏天空调的销量下降原因分析
练习:客户投诉增加的原因分析
案例分析:杰弗逊纪念馆的故事
3.左脑集中思维—找出核心因素
*       团队列名法
再次确定真实的问题
•    是否正在解决正确的问题
•    中间目标与终极目标
•    正确地描述问题
4. 右脑创新思维—找出所有解决方案
•    借鉴创意法
5. 左脑逻辑思维—找出合理的解决方案
a.    评估与决策的重要性
b.    逻辑决策和直觉决策
c.    个人决策工具应用
•    价值观权重评估法
案例:、IBM的决策模式
练习:分析数据的决策练习
6.     抓住奇思妙想-创新问题求解的方法
a)       如何实现一个成功的头脑风暴
b)         653法则活动:团队头脑风暴
7.     把握出奇制胜-左脑精明决策的方法
a)       1分钟快速决策:FEBC优选
b)       Poor man快速择优练习
c)       加权评分择优方法
d)  SWOT决策法
 
第四单元:了解市场销售与市场推广目标
     1. 了解市场营销的法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
2. 盈利模式与营销模式的区别与对立
--区域市场的渠道现状与未来规划探究
     3. 了解区域市场的特点,服务市场
     4. STP市场细分法则
市场细分(Segmenting)的依据有哪些?
如何选择目标市场或客户(Targeting)?
如何确立目标并有效定位(Positioning)?
案例研讨:如何了解区域市场的细分和发展侧重?(团队列名)
 
第五单元:群策群力(基于实际问题的解决路径探寻)
l         规则明晰
l         问题澄清
l         观点产生——汇集——聚类——识别
l         决策(路径发现)
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