系统学习深度分销背景下，区域精耕的策略方法和实战技能

 

引子1：农夫与猎人

引子2：流通渠道运作价值链

**节、 市场研究

1，研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位

2，发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会

第二节、 策略规划

1，目标策略

2，产品策略

3，价格策略

4，渠道策略

5，推广策略

6，区域“一盘棋”规划

第三节、客户开发

1，客户结构设置策略

2，客户选择思路、标准及注意事项

3，客户开发实战技能

4，准客户合作意愿的促成

第四节、终端覆盖

1，铺货率对产品分销的意义

讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？

2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

3，终端铺货实战技法

4，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点？

5，铺货的误区辨析

第五节、物流配送
1，重新认识物流的重要意义

2，如何送客户

3，如何送终端（方式/费用/考评等）

第六节、客户维护

1，厂商关系的定位

2，业务人员的“影响力”

讨论：你凭什么“管理”你的经销商？

3，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

4，渠道推广的战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术

第七节、终端维护
1，掌控终端模式——业务员固定巡访

1.1，终端信息调查

1.2，终端分析与规划

1.3，终端巡访安排

1.4，巡访标准工作步骤

1.5，巡访过程管控

2，终端销售常见异议及处理方法

第八节、终端生动化及促销推广

1，终端上架率及媒体化

2，消费者拉动策略

3，小区推广活动方案设计

4，终端陈列有奖活动方案设计