店面销售专业导购技巧-诺达名师精英店长内训

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刘晓亮

店面销售专业导购技巧

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

1、本课程引入香港及国际店面专业直销技巧，结合国内市场实际设计而成。 2、帮助销售代表、营业员、导购、促销员获得现场销售流程的把握与控制。 3、为直销、零售业培养杰出人才。 4、学习并掌握独特的销售管理技能和实操技巧。 5、了解店面现场销售的特点，掌握随时应变策略。

课程大纲

**单元：导购员的作用与能力要素

1．优秀导购员的作用

2．优秀导购人员应具备的能力要素

3．现场促销员的工作职责

第二单元：营业员及导购的专业化塑造

1．导购代表的专业心态测试

2．导购代表须具备的七大意识

3．导购代表接待顾客的“4S原则”

4．正确理解对顾客的服务

5．如何掌握公司产品知识的着眼点

6．选择产品要点推销技巧的五个步骤

第三单元：销售现场的礼仪规范

1．导购代表仪表整洁的重要性

2．仪表服饰整洁的着眼点与基准

3．如何打动客户的心（容貌、穿、站、说、做）

第四单元：导购现场销售流程的把握与控制

1．导购的基本销售环节

2．促销工作各环节的要点和规范

* 招徕顾客进店的待机方法

* 导购代表接近顾客的六个时机

* 接近顾客的方法与站立位置

* 说话方法和倾听方法的基本技巧

* 导购代表接待顾客说话技巧六原则

* 导购代表提问技巧的五原则

* 预先准备好顾客提问的应答方法

* 应对顾客打折要求的说法

* 顾客表示决定购买意向的十条徵候

第五单元：不同购买顾客的应对设计

1．四种不同类型的客户接触

2．客户购买行为应对

第六单元：现场促销的管理

1．顾客满意度的要素

2．顾客投诉的三阶段处理法

3．活用变通法来处理顾客投诉

4．店内清扫工作与商品点检要点

5．在店内需注意的禁止点

6．店内卖不动商品的发现与对策

7．陈列的“AIDCA原则”与效果要点

8．和善工作场所人际关系的方法

9．自我启发的管理

第七单元：分角色练习

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