您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销执行 > 顾问销售流程与策略

张燕利

顾问销售流程与策略

张燕利 / 教练型实战销售训练师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

1.树立正确的销售观念——有“触动”才有所“改变” 2.运用有效的管理工具——有“标准”才能有“量化” 3.掌握标准的销售流程——有“流程”才具备“策略”

课程大纲

导图篇章:销售金字塔图解(4321销售法则)

          销售航线图解

**章  建立情感、建立信任

**节 信任有三个来源:

1、对公司的信任

2、对销售顾问的信任


3、对我们所提供服务(产品)的信任。

第二节 信任的三要素:

1、如何发问

2、如何聆听

3、如果引导解答

第三节 信任的使用工具:

1、如何使用荣誉证书

2、如何使用相关证明

3、如何使用辅助教材

第二章  了解需求,有针对性配置货品

**节 为什么要对客户需求进行分析?

1、了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;

2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”;

3、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;

4、不要用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择. 

第二节  如何有针对性的配置货品

1、只有掌握正确的配货流程,有针对性的配置货品才能在有效引导客户;

2、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;

3、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,不要局限于客户明显的问题;

4、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,想要的不一定就是他需要的

第三章  异议处理

**节  如何正确的认知、判断客户的异议和抗拒

1、异议的来源分类

2、针对价格异议如何解决

3、针对价值异议如何解决

第二节  处理异议的原则

1、心理底线

2、行为原则

第三节  处理异议的策略

1、四大策略

2、异议的处理方式及常见话术

第四章  促成交易

**节  促成的四大观念

1、大胆、果断

2、相信结果

3、主动、配合

4、三次成成交法

第二节 成交时应避免的失误

1、准备

2、沟通

3、配合

4、环境

第三节 成交的方法

1、直接成交法

2、选择成交法

3、失去成交法

4、感动成交法

上一篇: 银行行长营销技能训练——营销实施与管理 下一篇:《对公客户经理营销谈判与项目投标技巧》内训

下载课纲

X
""