1、 深刻理解通信营业厅全业务营销的必要性； 2、 掌握通信行业全业务营销下的市场细分方式及策略； 3、 掌握通信行业全业务营销七步曲及相应技巧，提升营销绩效。

 

一、通信行业全业务营销是大势所趋

1、运营商全业务营销的7个必然趋势

2、通信用户在全业务营销下的5个好处

3、通信营销人员在全业务营销下的3个好处

二、通信行业全业务营销下的市场细分

1、用户需求演变与分析

2、不同合作状态用户的营销思路

3、不同需求状态用户的营销思路

三、通信行业全业务营销七步曲

1、销售准备

²  自身准备

²  营业厅环境准备

2、接近客户

²  营业厅接近客户的时机

²  良好的**印象

²  合宜的肢体动作

²  开场白的五个要素

²  好的开场白效果

²  容易引发兴趣的开场白

²  实务演练：开场话术设计与演练

3、挖掘需求

²  有需求才会有动机

²  观察的技巧

²  询问的技巧

²  5W2H的应用

²  讨论：提问的设计

²  发展收集客户需求的技巧

²  销售过程催眠与暗示的五步骤

ü  步骤一：吸引注意   

ü  步骤二：寻找问题

ü  步骤三：刺激需求

ü  步骤四：确认需求

ü  步骤五：提供证据

ü  演练：催眠暗示技巧演练

1、  推介体验

²  讨论：客户想听什么？

²  客户的需求与产品特性、利益

²  发展利益说明的意义

²  案例：A营业厅的营业员

²  FAB技巧的说明

²  演练：产品FAB分析 

²  提供体验或示范 

2、  异议处理

²  一般客户异议的类型及原因

²  全业务客户容易产生的异议分析

ü  有能力处理的异议

ü  无能力处理的异议

²  解除疑虑和反对意见的技巧

²  讨论：常见的客户异议

²  处理异议的原则与程序

²  体验活动：YES 和 NO

²  发展拒绝处理的技巧

²  讨论：全业务异议问题处理演练

3、  购买促成

²  成交缔结的时机

²  获取承诺阶段的战术应用

²  发展引导式缔结成交技巧

²  附加销售技巧

²  客户不成交的处理技巧

²  演练：缔结成交话术演练

7、跟进维护

²  客户关系演进的阶段

²  服务后期的回访

²  榜样客户的宣传

²  推动客户间的推荐

四、总结、问答与行动改善计划