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肖阳

渠道“生老病死”问题的解决之道

肖阳 / 超越西方管理学的东方智慧

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课程目标

掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能   老话题新含意:通过学习,使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”   新话题深含意:通过学习,让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”   课程内容 渠道“生老病死”问题的解决之道

课程大纲

  课程大纲
  ※ **部分:“未知生,焉知死”——渠道形式与本质
  ? 渠道公理:渠道本质——委托代理理论与比较优势理论
  ? 渠道定理:渠道设计的四项基本原则
  ? 一线案例解读:渠道建设白手起家梦想的破灭
  ? 渠道推理: 产品定价与渠道分级的关系
  ? 一线案例解读:渠道改革缘何变为企业引刀自宫?
  ? 渠道推理:代理商的八大平台价值
  ? 渠道战略的制订: 反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
  ※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系
  ? 渠道管理风格决定渠道管理效果
  ? 案例解读---- “渠道对抗事件”
  ? 渠道管理导向决定渠道管理效果
  ? 案例解读---- “政策失灵事件”
  ? 渠道管理政策决定渠道管理效果
  ? 案例解读----- “营销喝酒游戏”
  ? 渠道管理手段决定渠道管理效果
  ? 案例解读---- “售后服务博弈”
  ? 渠道管理六大核心要素
  ◇ 广告
  ◇ 公关
  ◇ 促销
  ◇ 物流
  ◇ 财务
  ◇ 售后
  ? 厂商关系进化与演变
  ◇ 长工论
  ◇上帝论
  ◇ 情人论
  ◇ 夫妻论
  ◇ 互相忠诚理论
  ◇ 鸡场理论
  ◇ 树苗理论
  ※ 第三部分:“病树前头万木春”——渠道冲突解决
  ? 渠道冲突的类型
  ◇ 横向冲突——不同地区之间
  ◇ 纵向冲突——不同层级之间
  ◇ 多向冲突——不同模式、不同地区之间
  ? 渠道冲突的原因
  ◇ 目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
  ◇ 预期差异——对未来市场形势判断不同
  ◇ 权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
  ◇ 结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
  ◇ 地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化
  ? 博弈论在渠道冲突中的应用——官渡陷阱
  ? 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地现象
  ? 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏
  ※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女怀春,吉士诱之”——渠道重组与更新
  ? 渠道生命周期三段论
  ◇ 广种期
  ◇ 精收期
  ◇ 重组期
  ? 渠道更新后的基本体系
  ◇ 垂直渠道系统——增值合伙模式
  ? 公司式
  ? 管理式
  ? 契约式
  ◇ 水平渠道系统——共生营销模式
  ◇ 多渠道分销系统——多渠道进入同一市场
  ※ 第五部分:“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来走势
  ? 生产制造型企业——前向一体化,抢占“出海口”
  ? 流通分销型企业——后向一体化,实施“抢滩登陆”
  ? 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销
  ? 共赢思想——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效
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