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朱华

营销推广能力提升

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程目标

我们现在正处于营销时代,银行业的竞争越来越大,提升自己的营销能力,提高自己的销售能力,将是保持自身优势不被淘汰的唯一方法。

课程大纲


引言:

一、营销漫谈

二、购买的真相


**单元:我们处于营销时代

一、挑战!外资巨头“大象在跳舞”

−    外资银行竞争策略纵观

二、中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”

1、客户经理制度

2、进军中间业务

3、谋求治理结构的根本改善

4、小微金融异军突起

三、零售银行与小微金融业务大步往前走

−    思辨:信用社赢在哪里?

四、银行迈入营销新时代

−    销售的推拉太极

−    有效销售的四大策略


第二单元:“点点是金”异彩纷呈的个人金融产品

一、基本点:储蓄结算业务

二、延伸点:银行卡

三、立足点:个人贷款业务

四、交叉点:个人理财业务

五、虚拟点:电子银行服务


第三单元:银行客户经理的八大素质

一、诚信的人品与信任力的建立

−    获得客户喜欢的心理技巧

−    信任缺失的原因分析与信任的建立

二、 满腹华章见真功——丰富的知识

−    客户经理知识需求盘点

三、良好的沟通技能

−    沟通的基本原理

−    高效沟通的核心聆听与反馈

−    沟通中常用的27个心理学技巧

四、得体的礼仪

−    不同场景的礼仪要点分析

−    礼仪之仪式的重要性与仪式举行

五、良好习惯的养成

−    良好习惯盘点

六、塑造个人魅力

七、积极的心态

−    积极心态的内涵与积极心态建设的方法


第四单元:银行销售人员7条公式

1、寻找未来黄金客户的MAN法则

2、拟定销售计划的“5W1H”

3、优秀销售人员素质的“3H1F”

4、销售AIDAS原理

5、80/20法则的具体应用

6、PDCA循环

7、KASH成功销售人员成长4要素


第五单元:银行客户经理、理财经理销售“六部曲

一、寻找目标客户

1、解析客户9种心理

2、用MAN法则锁定目标客户

3、客户细分找到目标客户

4、拓展熟悉人群

5、拓展同缘人群

6、连锁介绍拓展

7、事件、缘由开门法

8、信息资料挖掘

9、从陌生到熟悉的拜访方法

二、掌握客户和产品的信息

1、知己知彼

2、客户信息的收集与情报整理

3、掌握客户的八大资料

4、知己才能把握机会

三、 与客户的前期沟通

1、 制定拜访计划

2、 高效的时间管理

3、 从目标到计划的核心方法

4、 预约的技巧和方式

四、与客户的正式沟沟通

1、 销售准备全面细致

−    销售准备清单分析

2、 建立客户信任,获得客户喜欢的6种方法

3、 与客户会见前再次确认

4、 与客户正式接触

−    正式接触客户的注意事项

−    牢记沟通的主要目的

−    采取合适的沟通策略

−    催眠式的语言技巧引导客户

−    建立客户正确的心智模式

五、销售的促成

1、 关注客户的情绪变化

2、 捕捉成交信号

3、 促成成交的10种方法

六、售后服务于客户维护

1、 巩固销售行为

2、 保持与客户的联系

3、 关注客户购买的产品

4、 不断提供新的资讯与服务

5、 争取转介绍

6、 重视客户反馈与客户投诉

−    处理客户建议的方法

−    处理客户投诉与抱怨的方法

7、 客户分群

8、 客户分级

9、 建立动态的客户关系

第六单元:银行客户经理、营销经理的营销创新面面观

一、社区营销

二、低柜营销

三、联合营销

四、借力营销

五、事件营销

六、危机营销

七、定制营销

八、差异营销

九、高层营销

十、网络营销

十一、服务营销

十二、文化营销

十三、整合营销


第七单元:银行客户经理的角色认知和自我管理

一、角色认知

二、时间管理

1、时间管理的实质是对生命效率的管理

2、时间价值分析

3、三代时间管理的概念与工具

三、目标管理

1、制定目标的原则

2、制定挑战性目标的两个方法和三个步骤

3、目标分解——从目标到计划

四、压力与情绪管理

1、正确看待情绪与压力

2、认知论及其二级心理理论

3、体内生化论及其运用

4、压力情绪管理的其他理论应用

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