**章  营销观念—以客户为中心

1、两类思维的PK：

        ●苍老的思维—生产、质量、推销

●营销的思维—以客户为中心

2、客户心理大揭秘：

●个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣

●企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣

第二章  角色认知—明确角色 才能出色 

1、明确自我角色－角色认知;

2、合理分配时间－自我管理；

3、塑造阳光心态－职业素养；

●业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚

●梦想、行动、坚持

●销售人员的自我激励与情绪压力管理

4、五项能力修炼—技能提升

●一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

●一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧 

●一个灵活思考的脑瓜子——服务营销意识及技能

●一双能进能退的泥腿子——执行力以及问题处理 

●一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及综合能力修炼

第三章  销售技巧—专业化销售流程

1、各就各位－销售沟通前的准备

2、拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)

3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

5、异议处理－排除隐忧

6、没有说服，只有引导和选择

7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

第四章  销售策略—层层跟进、步步为“赢”

1、部门：筛选企业关键部门

2、个人：确定五类关键人物

3、关系：绘制企业内决策链

4、突破：发展教练逐层公关

5、长期：洞析个人沟通风格（性格）

6、短期：把握个人职业状态

7、制衡：消除异己发展教练

8、监控：黄牌警告提前提醒

9、把握：每周评估决算胜局

10、行动：立即改善助力成功

第五章  从心理学看客户营销技巧

1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现

2、影响客户做出购买决策的四大心理需求

●匹配度、信任度

●安全感、愉悦感

3、以『客户需求』为导向的销售心法

●确定客户需求的技巧

●隐含需求与明确需求的辨析

●不可忽视的灰色需求分析与注意事项

●如何听出话中话？

课堂讨论：中医与营销

4、以“客户”为中心的高品质沟通技巧

●客户心理沟通层次图

●沟通是“心”与“理”的博弈 

2 沟通重在沟“心”

2 笑：有笑才有“效”

2 看：先看才能“侃”

2 听：能听才得“挺”

2 问：会问才多“闻”

2 说：巧说才显“烁”

2 换位重在“移情”

●客户的性格分析与沟通 

2 表现型沟通模式分析

2 思考型沟通模式分析

2 指导型沟通模式分析

2 亲切型沟通模式分析

第六章  客户管理—客情关系的维系

1、中国式客情关系管理（亲近度，信任度，人情）

2、客户关系维系的总体策略

●建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

●做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

●拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

●用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源