【课程背景】

团队状态问题：

【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..

【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……

【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……

【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….

【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。

【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……

【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……

【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……

【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……

销售能力问题：

【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……

【困惑】：你已经做了**大的努力，客户还是有很多反对意见……

【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..

【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….

【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..

【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……

【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….

【课程收益】

业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！

开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......

态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....

消除“节后综合症”，办法只有一个：

调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，

用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！

国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！

【课程特色】

工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操

孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，**终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。

课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！

【课程对象】

建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一、销售铁军九大理念【激励篇】

理念一：成功是因为态度

我们跟企业的关系是合作关系

谁来承担后果谁就负责结果

职场调查显示成功80%因素源自于态度。

2、理念二：我是我认为的我

遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!

公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！

在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！

3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法

“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!

“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！

“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！

4、理念四：每天进步一点点

“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！

“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！

“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！

5、理念五：决心决定成功

工作职务永远是等价的价值交换；

做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；

说一千，道一万，两横一竖就是“干”；

普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人

6、理念六：山不过来我就过去

做事“不主动”，前途“很被动”；

平庸的人三大死法：坐、等、看；

不做团队旁观者，协同作战自动补位；

团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！

7、理念七：天助自助者

别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事**

问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；

失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；

人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！

8、理念八：我是一切的根源

成功者主动揽责·平庸者推卸责任；

责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；

职场是**公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，

人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口

9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！

享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是**愚蠢懦弱做法；

要成事先扛事；经历事故才有故事。

双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。

模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：

抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内

销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料

客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗

逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论

2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力

培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿

如何**意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿

掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题

关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题

预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略

明晰客户决策流程5W1H应用要素

明晰客户决策流程的方法

组织权力决策地图、见到**终拍板人的策略

工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟

3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。

价值标准的指纹锁理论

产品价值展示的4要素

产品价值展示的结构及流程

终极协商；价值展示成交推进器

4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户

防止反悔3要素

防止竞争对手的反击

客户裂变缔结关系的方法策略

客情维护与服务追销、裂变策略应用

激活沉睡.老客户有效分级管理

回款的态度、速度、力度应用技术

作业：

立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲

抓挖谈要四部曲互动问答

模块三：销售铁军训战篇

以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！

百团大战军令状签订仪式！

2024开门红誓师大会启动会！

收尾：总结分享 合影回程