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孙甜

理财经理营销能提升训练

孙甜 / 美容与珠宝行业营销顾问

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课程目标

掌握客户的开发技巧   掌握客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念   掌握技巧,用于实践,通过客户销售方法,快速提升销售业绩   掌握客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售   掌握客户销售及谈判技术,从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术

课程大纲

  **讲:客户开发与管理
  寻找准客户的关键策略
  客户个人资料的搜集
  客户的评估过滤准备
  客户的有效管理
  第二讲:实战接触流程和技巧
  接近客户的要领
  接触客户破冰开门的方法
  第三讲:深挖客户理财需求、积极成交
  一、挖掘客户深度理财需求
  拜访前如何确定问题
  见面时如何提问
  说服技术在沟通中的运用
  力量型提问的使用
  带来销售革命的SPIN
  塑造价值、制造集体渴望
  特征与收益的区别
  二、显示能力----产品竞争优势分析
  产品特点、优点、好处
  FAB-E分析
  特点、优点、好处对成单的影响
  产品卖点提炼
  如何做产品竞争优势分析
  如何推销产品的益处
  三、客户销售中的谈判技巧
  如何创造双赢?
  如何主导谈判?如何造势?
  如何报价?如何让步?
  如何松动对方立场
  N种实用谈判策略
  谈判中的人际关系把握
  谈判环境营造的学问
  第四讲:客户关系管理及关系维护
  一、对客户关系管理的基础认知
  客户等级的分类
  客户关系管理结构
  客户关系管理的工作步骤
  传统客户资料的内容
  客户档案应包括的指标
  丰富客户信息管理应加入的指标
  强化客户信息管理的深度
  常用人性化的客户服务及关系维护
  客户满意度分级
  满意度和忠诚度关系
  二、系统认识客户关系管理
  客户关系管理原则
  客户关系管理讲师的四大特征
  银行在客户关系管理工作中的失误
  如何判断与关键客户的关系是否稳固
  三、不断提高客户转移成本
  什么是转移成本
  提高客户转移成本的17种方法
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