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毛英

商业银行的客户风险管理实务

毛英 / 信贷风险管理与投资项目评估讲师

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课程目标

了解商业银行贷款和理财产品的工作原理及工作流程,系统学习银行产品的营销管理体系,提高银行产品的现代营销理念,学习掌握银行产品的营销方法和技术,全面提高理财和客户经理的工作能力和水平。

课程大纲


一、银行客户风险的基本内容和类型


1、法人客户的风险识别及管控


2、个人客户的风险识别及管控


3、客户风险管理的基本工具和方法


二、银行客户经理如何对客户进行风险分析


1、对客户属性本身进行分析


2、对客户以家庭为单位进行分析预测


3、对客户购买行为进行分析


4、客户金融投资策略分析与评估


5、对银行从这客戶身上取得利润的分析


6、对客户、渠道和产品对银行利润贡献度进行交叉分析


三、财务风险诊断的四种技术和方法


1、5C1S分析法


2、SWOT分析法


3、风险因素图法


4、风险坐标图法


四、优秀理财客户经理依靠五项基本条件管控客户风险


1、具备专业资格—适当的培训、考试、经验


2、适合客户需要—与客户具有共同背景


3、提供全面服务—宽阔的知识面


4、体现职业风范—出色的个人素养


5、良好职业道德—顾客至上的观念


五、银行客户经理应当从履行八项职责过程中控制环节风险


客户沟通-开发新客户-营销产品或服务-维护管理客户-开发客户潜在需求-收集和反馈客户信息-协调与服务-树立企业形象


六、银行客户经理如何防范开发客户的流程风险


1、选择目标客户及客户信息,市场细分后的选择


2、选择适当的拓展客户的方法,如缘故法、介绍法、活动法等


3、与客户沟通和商谈


4、建立客户关系,研究客户需求


5、签定合作协议


6、建立客户资料档案


7、“售后服务”与客户关系维护


七、怎样识别商业银行的客户风险


1、客户行业结构与客户风险识别技术


1)如何识别行业结构与客户风险


2)如何划分客户等级和客户风险


2、强化客户企业财务比率分析技能


1)如何**财务比率分析判断企业的偿债能力


2)如何**财务比率分析企业的盈力能力


3)现金流量预测的十种方法


3、客户综合信用等级评估方法


1)如何建立自己银行的信用级别的符号系统


2)如何建立企业信用评级数学模型


3)如何建立评级指标体系


4)如何设置银行自身的信用等级标准


5)如何根据信用等级进行科学授信


八、知识小结




第二天


培训主题:银行理财产品的风险管理




一、理财服务的特点


客观、开阔、全面、长期、关切


二、客户理财风险的双重内涵


1、减少客户损失,增加客户收益,为客户创造价值


2、防止因客户操作失误造成损失,偿债能力降低,加大银行风险




三、家庭财务风险类型


1、收入风险


2、意外风险


3、购买力风险


4、流动性风险


5、债务风险




四、家庭理财有效风险管理的方法


1、规避风险


2、降低风险


3、保留风险


4、分散风险


5、转移风险




五、收入风险的控制


1、关注事业


2、职业生涯的规划


3、建立多渠道收入来源




六、投资风险的控制


1、组合投资


2、长期投资


3、明白投资




七、家庭人生意外风险的控制


1、适当的保险


2、健康投资


3、安全**


八、购买力风险的控制


1、积极进取地投资,抵消通货膨胀


2、注意汇率的变动,规避汇率风险




九、流动性风险的控制


1、适当的应急金


2、现金流的控制


3、资产的流动性




十、个人债务风险的控制


1、债务总量的控制


2、短期支付能力


3、有限责任公司和信托




十一、信用评分法评价客户风险


1、个人信用评分的具体含义


2、如何应用银行个人征信系统防范风险


3、国内外常用的信用评分系统及方法


十二、能力检测


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