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王同

店铺掘金,立足门店要业绩

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1、构建为生意而战的业绩思维,一切为了业绩! 2、从业务层面,分三个维度系统构建提升业绩的思路方法; 3、复制店长的成功给到店员和导购,店长是门店的业绩教练。

课程大纲

 

**节 门店团队管理提升

案例:小灵的烦恼

一、对管理的关键认知

1、管理是**别人达成目标的学问

2、从销售高手到店长的角色转型

二、店长的职责与角色

1、列举:不同行业店长的岗位职责

2、店长的岗位职责(核心共性)

3、店长的角色:家长、导演、指挥官

二、三种典型的问题店长:保姆型、坐办型、经验型

1、保姆型(自己忙的要命,属下闲的要死…)

2、坐办型(管不大僚不小,指手划脚,不注重过程管理…)

讨论:如何做好走动式管理

3、经验型(四拍型,凡事凭经验/不注意管理的科学性,不注重流程制度表单…)

四、门店管理管理体系构建

1、理解管理体系:事前、事中、事后控制

2、管理制度建设(事前)

3、走动式管理(事中)——员工不会做你希望的,而你会检查和关注的事

4、推动管理的精细化:从管理“结果”到管理“过程”

5、KPI考核体系的构建(事后)

6、营造管理氛围

讨论:员工职业心理构建:有欲望、会沟通、可信任、人乐观、懂世故……

五、讨论:店长凭什么管导购?(权力的来源、领导力提升)

1、职位权力与非职位权力

2、提升非职位权力

案例:领导魅力的培养

3、授权

六、打造一个有战斗力的团队(团队核心、目标、氛围、凝聚力…)

七、如何与下属沟通,员工盘点

1、PDP性格分析工具的应用

测评:认识自我性格倾向

2、管理情景领导理论

讨论:员工盘点(情景理论运用)

3、后80/90后员工的特点

4、下属对上级的需求

5、有效的绩效面谈方法

八、属下培养方法

1、新人带教

2、员工培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例…

3、提升型教练技巧

4、培训教材的积累

讨论:如何进行区域现场教导

分享:优秀案例收集与传播

九、问题员工的辅导与处理

1、跟进同事表现

2、何时需要辅导

讨论:业务问题分类

3、如何有效辅导及处理

十、非物质激励下属的10大手段:竞争、沟通、尊重、榜样、授权……


第二节 店铺业绩提升关键指标控制

一、关键控制指标评析:客流量、进店人数、接待率、成交率、客单价、回头率……

二、提升以上关键销售指标的努力方向

三、如何提升客单价?

1、货品结构要合理,货品组合成系列

2、货品陈列有重点、有系列

3、导购知识要配套

4、连带销售有方法

5、例会技术要强化

6、奖励考核要配套


第三节、GUEST顾客接待提升

引子:导购人员的三重境界

小测试:点评小霞接待顾客的表现

一、Greeting——笑迎顾客

1、什么样的导购才叫“好”?(亲和力)

2、我们有很多赶走顾客的行为!

3、赢得顾客的好感,建立顾客信任

4、顾客诊断:顾客为什么会说“随便看看”?(提升接待率)

5、案例:顾客对我们表现出了不信任

二、Understanding——了解需求

1、导购不是导游(故事:老太太买李子)

2、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能

3、消费者需求判定原则:大胆假设,小心求证(望闻问切)

4、探需六字真言:多问多听少说

5、案例:说不清自己想要什么的

三、Explaining——产品展示

讨论:我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求)

1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等)

案例:如何引导顾客去试穿/试用/体验

2、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制

演练:FABE法演练

3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”?

四、Suggestion——建议成交

1、创造性的多做沟通才有更多的机会

2、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值

3、互动:销售话术的运用与演练

4、如何处理议价问题

5、建议成交的谈判技巧:暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……

互动:《卖捌》视频分析

五、Thanks——谢别顾客

1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?

2、如何给客户回头,留个台阶?

3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

后,小组活动:优秀门店管理案例分享

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