如何赢得顾客购买心-诺达名师

课程目标

深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点；　　ü 解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统；　　ü 体验经济时代，通过服务创新为顾客创造差异化购物感受；　　ü 掌握与顾客沟通技巧，用最少的语言和专业表现赢得顾客；　　ü 掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤，实现快速成交。

课程大纲

　　**单元：了解你的顾客
　　**讲：重新认识顾客的角色
　　_脑力激荡：重新认识你的“顾客”
　　_导购员需要牢记的八个准则；
　　_导购员务必要做到的四个注意。
　　［案例分享：为什么说“顾客就是上帝”］
　　第二讲：顾客的购买行为特点
　　_哪些因素会影响顾客的购买决定；
　　-行动计划：制定顾客购买决策树
　　_顾客在卖场内（专卖店）的行走路线；
　　_顾客购买区域决定了卖场陈列方向；
　　［案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁］
　　_顾客的购买习惯、动机、类型分析；
　　_不同（性格）类型顾客之间的区别；
　　［案例分享：为什么男人、女人购物表现反差强烈］
　　第三讲：顾客进店后的心理变化
　　_顾客购买的八个心理阶段及应对策略
　　_陈列与导购在不同阶段的作用
　　［深度讲解：打破新品终端推广悖论的S曲线］
　　解决问题：
　　了解不同顾客的购买心理及行为特点，特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导，能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程，并借助卖场管理，引导顾客进行深度体验。
　　第二单元：让顾客在这里买
　　第四讲：创造不同的购买体验
　　_决胜消费者心理的三大形象
　　_感官收买：创造顾客购买的店面形象
　　_创造顾客满意价值与超值感受
　　_门店三维服务模型与四步创新阶梯
　　［案例分享：小餐馆如何靠创新服务做出大生意］
　　解决问题：
　　**本单元的讲解，帮助导购人员找到顾客购买的真正理由，从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识，并**卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。
　　第三单元：让顾客现在就买
　　第五讲：学会深挖顾客真实需求
　　_你了解顾客的需求吗?
　　_两种顾客需求理论-
　　冰山理论：从显性需求向隐性需求深挖
　　层次需要论：学会赞美打动人心
　　［案例分享：胖子爬完楼梯，我们卖什么给他］
　　第六讲：专业的销售流程与技巧
　　_顾客的两种问话方式；
　　_顾问式销售该如何展开
　　_销售冠军的六条铁律
　　_如何有效处理顾客价值异议？
　　［思维训练：打破常规，你才能成为顶尖销售高手］

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