课程目标： 　　了解：销售、买卖的真谛 　　了解：人类行为的动机 　　理解：大客户采购流程 　　了解：潜在客户的真正含义 　　理解：寻找潜在客户的方法 　　了解：事半功倍的销售准备和计划 　　掌握：如何更有效的最大化接触潜在客户 　　掌握：接触大客户的方法 　　理解：如何建立大客户的信赖感 　　掌握：面对面拜访大客户的流程 　　理解：如何与不同性格的人进行有效的沟通 　　理解：发问的技巧 　　掌握：如何分析、挖掘客户的需求 　　理解：如何制定销售建议书 　　掌握：产品介绍的F

　　一、顾问式大客户销售的关键理念
　　1、销售、买卖的真谛-----销售的原理
　　◆销售的是什么？
　　◆售的是什么？
　　◆价值观与购买的关系？
　　◆信念与购买的关系？
　　◆顾客买的是什么？
　　◆销售卖的是什么？
　　◆人类行为动机是什么？
　　◆大客户关键采购流程分析
　　2、销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要
　　◆寻找潜在客户的原则
　　◆寻找潜在客户的方法
　　3、事半功倍的销售准备和计划
　　◆行业
　　◆公司
　　◆产品对企业客户的利益
　　◆潜在大客户资料的收集
　　◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析
　　◆销售人员自身的准备以及常用资料的准备
　　二、大客户接触大化----大客户是开发出来的而不是等来的
　　1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始
　　2、大客户产生兴趣的有效方法
　　◆案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？
　　3、接触客户有效工具有哪些？
　　4、面对面拜访客户大客户流程是什么？
　　◆问候、自我介绍、感谢对方相见
　　◆寒暄、表明拜访来意
　　◆陈述、探寻客户的需求
　　◆总结、确认探寻需求要点
　　◆道别、约定下次会见
　　◆案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？
　　5、实战模拟训练
　　三、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的
　　1、当下顾问式大客户销售需求正确含义
　　2、销售人员如何与不同类型的客户沟通
　　◆人际沟通风格现场测试
　　◆如何应付不同沟通风格的客户
　　◆如何适时的调整自己的人际沟通风格
　　3、发问都有哪些技巧？
　　4、探寻刺激需求模式
　　◆ADAPT询问系统
　　◆SPIN询问系统
　　◆教练式询问系统
　　◆NEADS询问系统（适用于：客户有固定的供应商，并且对原来的供应商比较满意）
　　5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”
　　四、如何撰写销售建议书——B2B关键技术
　　1、建议书的作用
　　2、建议书的构成
　　3、撰写建议书的要领
　　4、撰写建议书的注意事项
　　5、建议书的展示----FABE的技巧
　　6、建议书的模板
　　五：解除大客户的反对意见
　　1、分析大客户异议产生的原因
　　◆大客户真假异议的识别
　　◆客户自身原因分析
　　◆销售人员原因分析
　　◆竞争者原因分析
　　2、处理异议的两大原则
　　◆事前充分做好准备，灵活选择佳时机
　　◆给足客户面子，让客户感觉良好
　　3、处理客户异议常见的有效方法？
　　◆客户异议常见的5大抗拒点
　　◆案例研讨：处理客户异议常用的6种方法
　　4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式
　　◆L 耐心的倾听
　　◆A 确认客户的异议
　　◆A 对客户的异议进行评价
　　◆R 对客户的异议进行反馈
　　◆C 证实客户的异议已经被化解
　　5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？
　　六：成交（绝对谈判、超级赢家）
　　1、谈判应遵循的原则有哪些？
　　2、大客户开局优势谈判技巧
　　◆如何给我们的大客户报价？
　　◆如何应付客户的**次讨价还价
　　◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
　　◆如何扮演无奈的卖家
　　◆怎样运用老虎钳策略
　　2、大客户中局优势谈判技巧
　　◆如何应对没有决定权的谈判对手
　　◆如何利用和应用服务贬值
　　◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
　　3、大客户终局优势谈判技巧
　　◆有效应对客户的“黑脸白脸”
　　◆蚕食策略
　　◆如何做聪明的让步
　　◆小恩小惠的安慰
　　4、成交
　　◆成交的信号都有哪些？
　　◆案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？
　　5、如何应对未成交的客户
　　七、追求卓越的客户服务
　　1、客户服务是销售的开始而不是结束
　　2、客户档案的整理、归类
　　3、追求差异化的客户服务
　　4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧
　　5、建立持续的关系纽带，二次开发客户