20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；构筑服务营销五大体系来提升其价值，形成二次或三次的购买是研究的重点；利用项目流程推进管理来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

**单元   重塑工业品关系营销的新思维（上）

1. 工业品营销的五大特征

◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。

2. 工业品营销的“四度理论”

① **影响力：关系营销

② 第二影响力：价值营销

◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值

③ 第三影响力：服务营销

④ 第四影响力：技术营销

 

第二单元   重塑工业品关系营销的新思维（下）

1. 关系营销的三大新内涵

2．建立信任的六个步骤

3．工业品营销的七大趋势

 

第三单元   如何做好工业品营销策划（上）

1．工业大客户销售的五大误区

◇案例分享：英特尔的品牌价值

2．工业品营销策划

① 以用户需求为中心的调研

＊ 宏观环境的调查

＊ 竞争状况调查

＊ 客户调查

＊ 产品交易场所的调查

② 核心竞争优势的再造

＊ 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素

◇案例分享：老张的过人之处

＊ 建立顾问式销售团队

◇小组讨论：工业品营销人员需要哪些行为特征？

 

第四单元   如何做好工业品营销策划（下）

1. 避开价格战的突破

① 价格战的危害

② 如何突破价格战7要点

2. 建立优质的目标客户

① 客户是需要选择的

＊企业如何选择客户

＊客户分类管理

◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析

3. 工业品市场推广的四大策略

① 人员推销4种策略

◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务

② 销售促进7种方式

◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂

③ 公关关系7种渠道

④ 广告传播佳三途径

◇小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？

4. 执行方案与成本控制

 

第五单元   工业品销售：找对人——分析客户采购流程

1. 客户内部的采购流程分析

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：工业品购买行为的特点？

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4. 找到关键决策人

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是老大？

◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

 

第六单元   工业品销售：说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 客户关系发展的五步骤

◇案例分享：用服务强化关系

 

第七单元   工业品销售：做对事——客户需求调查

1. SPIN销售工具的起源

2. SPIN四类问题的顺序如何使用

3. SPIN销售工具如何设计问题

4. SPIN销售工具的具体运用

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇角色演练：结合公司产品进行SPIN销售情景演练

 

第八单元   项目型销售的流程管理

1. 客户采购有固定的流程

2. 厂家销售流程六个阶段

3. 项目型销售关键节点管理

① 开发阶段的工作内容和关键节点

② 销售进入阶段的工作内容和关键节点

③ 提案阶段的工作内容和关键节点

④ 招投标阶段的工作内容和关键节点

⑤ 商务谈判阶段的工作内容和关键节点

⑥ 实施阶段的工作内容和关键节点

4. 项目阶段性辅助工具

① 销售漏斗管理的四大原则

② 个人计划和报表

 

第九单元   如何提升工业品的营销服务

1. 建立服务的五大体系

2. 个性化服务的两大关键

3. 建立忠诚度的四大指标

4. 建立战略联盟是发展必经之路