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**单元、对公客户经理联动式营销技能
银行内外部环境分析;
联动式营销模式;
网点联动营销角色定位与职位设置;
对公客户经理服务销售流程;
有潜力或目标对公客户的有效识别及深度服务;
对公客户推荐流程;
对公客户的深度服务;
对公客户经理走出去营销;
第二单元、对公客户经理的电话营销六步曲
如何打预约电话;
如何在通话中引起客户的注意和兴趣:
电话营销的开场白的五大要素;
电话营销准备表;
电话营销介绍对公产品话术;
如何应对客户的拒绝和异议话术;
如何拒绝客户不合理的要求;
如何用SPIN挖掘客户需求?
如何用FABE展示对公产品的卖点;
电话结束时一定要达成的目标;
拨打陌生电话的十一个步骤;
赢得对公客户的十个关键电话;
电话营销后的跟进策略;
电话营销促成技巧;
第三单元、对公客户经理拜访过程服务营销技巧
拜访前的准备工作;
交流前的准备工作;
登门拜访流程;
对公客户决策人的决策类型;
拜访时的开场白的技巧;
对公客户经理十个行业SPIN营销对公产品的技巧;
提出建议的技巧;
介绍对公产品的九项理性诉求的技巧;
把握时机获取承诺的技巧;
处理对公客户异议的六种技巧;
拜访结束环节的技巧;
对公客户关键角色梳理;
影响对公客户发展和维系的关键因素;
建立客户关系之关系营销;
课程总结:
对公客户经理应该具备的素质和工作要点;
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