电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，出现于20世纪80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。  与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

1.打开电话营销的积极快乐心态，接受拒绝电话 2.了解电话营销的基本规则及自我实用的技巧 3.掌握电话营销开场白及如何约见 4.熟练运用电话营销帮助客户解决其问题，并拿回订单 5.懂得15s原理、30s原理

**篇：电话营销心态篇

1、电话营销是快速获得人脉的方法；

人际关系大师哈维·麦凯说过，要想改变自己的命运，有两个方法：

（1）你所遇到的人；

（2）你所看过的书或者资讯；

2、电话营销靠声音传递信息，美好的声音就是财富。

3、电话营销就是积累客户，不在乎成交多少，在乎打了多少，所有的来电都是有钱的来电。

4、我对产品有信心，传递出去的情绪才是正面的。

5、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，角度不是好！

6、让自己更专业，打电话时才会更有底气。

第二篇：电话营销的准备

一、电话营销的物品准备

1、便签纸

用便签纸记录可以帮助我们或是同事有着提醒的作用。

2、电话记录本

（1）正式的记录本；

标准：一要记录打电话和来电的具体时间，二要阿拉伯数字编号——清楚的知道打电话的数量，三要每一位客户都要空五到十行，

（2）备用的记录本；

3、计算器——客户要的速度和效率；

4、喜欢的音乐

洛基的音乐，像一些快节奏的很有意义很有价值的音乐，让你在上班之前充满活力、充满行动力，不断地打电话不害怕被拒绝，充满着被客户拒绝的勇气和豪情。

5、镜子

作用：时常可以看到你那副尊荣，是表情很严肃，还是表情很开怀，

6、客户的资料

7、传真件

发好传真的三要点：

（1）需要在**时间把传真发给顾客，五分钟传真并回复；

（2）确认对方收到并清楚；

（3）确认对方看过并回复；

（4）要追踪传真客户；

二、电话营销态度的准备

客户电话恐惧

1、勇气  不是每个人有义务对你友好；

2、动机  动机要纯 ，打电话的唯一的理由，就是帮助顾客；

3、运用想象力，突破心理障碍；

4、肢体语言——动作创作情绪；

5、真诚——伪装的真诚，得到真诚的虚伪；

6、对产品百分之一兆的相信   才会让我们充满行动力！才会让我们充满行动力！

世界销售冠军有三个信念：

（1）对产品百分之一百的相信！

（2）我不需要卖这个产品给你，我依然可以活下去，我依然可以做其他的事情！

（3）假如唯一需要我的产品的理由，就是我给你的帮助！

三、电话营销前的管理工作准备

1. 电话营销的目的：见面，判断客户是否为潜在客户，了解客户需求

2. 电话营销信息的准备电话营销顾客信息表

（1）顾客姓名、职务、公司的名称、电话号码、座机、分机、邻座的分机、手机、家里电话；邮编和地址、通话的合适时间、E-MAIL

（2）一流的电话营销销售的是顾客的价值观；二流的电话营销是产品对客户的好处；三流的电话营销是产品的本身；

3. 客服电话销售的恐惧

（1）懂得趋利避害     （2）对天性理解透彻     

4. 电话营销的时间管理

5. 电话营销的核心要素

（1）过程    （2）兴趣   （3）沟通    （4）目标

第三篇：电话销售重点技能训练

1. 电话销售的开场白

（1） 开场白实操训练

（2） 开场白需要注意的十项问题

（3） 开场白错误案例示范

（4） 开场白到底怎么开？原则是什么？

（5） AIDA开场白实操技能训练

2. 电话销售如何介绍产品

（1） 了解客户需求是介绍产品的前提

（2） SPIN销售探寻需求

（3） FABE介绍产品法则

3. 处理电话销售中的客户抗拒

（1） 了解客户抗拒原因及分类

（2） 电话营销处理客户抗拒的原则

（3） 心态转变：客户抗拒到底是什么

（4） LSCP处理客户抗拒

（5） 客户抗拒解决办法

4. 达成目标之成功约见

（1） 成交信号

（2） 封闭式问句确定见面时间

（3） 后续维护关系

（4） 见面前资料准备充足

第四篇：成功电话营销七大步骤

1. 步骤一、良好的心态

2. 步骤二、充分的准备（有备而来）

3. 步骤三、信任感=成交

4. 步骤四、找对需求卖产品

5. 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里

6. 步骤六、解除顾客的任何抗拒

7. 步骤七、死了都要“成交”

第五篇：电话营销三个注意细节

1. 30秒原理    

（1） **阶段：15秒，开场白，稍停，看客户反映

（2） 第二阶段：15秒，来电原因，服务介绍，引发兴趣

2. 以问题吸引客户注意力

（1） 让客户感兴趣，让客户回答

（2） 提跟客户有关的

3. 终极利益法则

（1） 电话里说的利益必须和客户有关

（2） 利益明确，简明

附赠：

设计标准的电话营销脚本

开会研究：公司的业务、客户需求、公司常讲的专业术语、你公司行业特征、公司员工的价值观和顾客的价值观。设计出顾客有可能的反对意见、有可能怎样的不理解、有可能怎样的对你公司的抗拒等，把它找出来，一一列在纸上，然后把他记熟了！

顾客想要了解：

1、你是谁？你的背景是什么？

2、我为什么要听你讲？

3、听我讲对他有什么好处？

4、你如何证明你讲的是真的？

5、我为什么（今天）要购买你的产品？

6、我为什么要以现在的价格购买你的产品？

7、我为什么不购买竞争对手的产品而要购买你的产品？

8、你能提供什么样的售后服务给我？