在经济增速放缓和企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难已成为一个普遍的问题，因此现在企业之间的赊销现象越来越多，企业应收帐款金额也越来越大。 如何把应收帐款管控好？如何把应收帐款都全额收回？如何把坏账损失降到最低？……这些问题已成为企业管理层面临的头等大事。

掌握应收帐款的管理模式 掌握应收帐款的管理工具 掌握信用期内应收帐款的跟踪方法及提醒技巧 掌握逾期应收帐款的催收流程、催收原则、催收要点 掌握商帐拖欠的解决办法 掌握逾期应收帐款的4大催收工具及其催收技巧 掌握债权的保障方法 掌握企业信用管理体系的建设方法 掌握客户信息的收集、分析、评估方法 掌握客户信用额度、信用期限的确定方法

课程大纲

**单元  应收帐款管理

n 应收帐款概述

Ø 什么是应收帐款

Ø 应收帐款产生的原因

n 应收帐款持有成本

Ø 短缺成本

Ø 机会成本

Ø 管理成本

Ø 坏账损失

n 应收帐款对企业经营的影响

【案例分析】应收账款对企业销售、现金流、利润的影响

n 应收帐款管理目标

n 应收帐款管理原则

n 应收帐款管理模式

Ø 应收帐款管理的三大误区

Ø 信用管理模式

n 信用政策

Ø 信用期间

Ø 信用标准

Ø 现金折扣政策

n 信用政策决策

Ø 信用政策决策原则

Ø 信用政策决策步骤

n 应收帐款收帐政策

Ø 收帐政策的定义

Ø 收帐政策的制定

n 应收帐款管理工具

Ø 应收帐款的跟踪管理（RPM）

Ø 平均应收帐款回收期（DSO）

Ø 帐龄分析表

Ø 应收帐款的总额控制

【案例分析】W公司的应收帐款管理

第二单元  信用期内应收帐款的提醒技巧

n 信用期内应收帐款管理流程

n 客户付款的习惯和类型

n 应收帐款的监控管理（RPM）

Ø 通知

Ø 对帐管理

Ø 发票管理

Ø 客户投诉处理

Ø 货款争议处理

n 应收帐款难以收回的危险信号

Ø 客户15大危险信号

Ø 内部5大危险信号

n 客户延期付款的借口

Ø 付款资料方面的问题

Ø 付款程序方面的问题

Ø 付款条款方面的问题

Ø 质量或服务方面的问题

Ø 付款能力方面的问题

Ø 其他

n 客户延期付款请求的处理

Ø 延期付款请求处理流程

Ø 延期付款请求处理方法

n 提醒技巧

Ø 提问技巧

Ø 倾听技巧

第三单元  逾期应收帐款的催收流程

n 逾期应收帐款产生的原因

n 商帐催收的3大原则（TSP）

Ø T—Time

Ø S—Skill

Ø P—Press

n 商帐催收的4大指导思想

Ø 动之以“情”

Ø 晓之以“理”

Ø 导之以“利”

Ø 诉诸于“法”

n 商帐催收的10大要点

n 帐龄与催收成功率的关系

n 催收准备

Ø 人员准备

Ø 资料准备

Ø 客户分析

Ø 催收策略

n 催收过程

Ø 催收部门或人员的确定

Ø 催收方式的确定

n 拖欠的解决办法

Ø 商业性质的解决办法

Ø 法律性质的解决办法

n 催收跟进要点

【案例分析】四川长虹38亿元应收账款的处理

第四单元  逾期应收帐款的催收技巧

n 逾期应收帐款的催收形式

n 三种催收形式的比较

n 函件催收技巧

n 电话催收技巧

n 面访催收技巧

第五单元  有效保障债权的方法

n 保障债权的重要性

n 保障债权的2大关键

n 如何有效保障债权

Ø 合同管理

Ø 票据管理

Ø 授权委托书管理

Ø 其他管理

【学员讨论】如何保障你公司的债权？

第六单元  企业信用管理体系建设

n 信用管理体系介绍

n 建立信用管理体系的基本程序 

n 建立信用管理体系的主要工作

Ø 机构设置

Ø 人员配备

Ø 技术支持

Ø 流程再造

Ø 内控制度

n 各项内控制度制订的基本方法

第七单元  信用评估与信用政策

n 客户信用信息的收集

Ø 客户信息收集渠道

Ø 客户信息收集范围

n 客户信息关注要点

Ø 商业欺诈信息

Ø 新客户所关注的信息点 

Ø 老客户所关注的信息点

Ø 个体客户所关注的信息点

Ø 核心客户所关注的信息点

Ø 高危客户所关注的信息点

Ø 其他类型客户所关注的信息点

n 客户信用分析方法

Ø 比较分析法

Ø 信用评价分析的三阶段十步骤 

Ø 财务分析

n 信用评估分析模型

Ø 营运资产评估模型

Ø 特征分析评估模型

【案例分析】运用运营资产评估模型计算大信用额度

【案例分析】运用特征分析评估模型评估公司的信用等级

n 客户信用额度的确定

Ø 客户信用额度的确定

Ø 客户信用期限的确定

【案例分析】大信用期限的计算

n 企业信用政策的确定

Ø 信用标准

Ø 信用期间

Ø 现金折扣政策

Ø 收账政策

第八单元  信用风险与企业内部控制

【案例分析】安然事件

n 风险管理概述

Ø 风险及风险管理

Ø 企业风险管理框架及方法

Ø 操作风险的定义及分类

Ø 风险的分类

Ø 风险评估

n 信用风险

Ø 客户风险

Ø 内部风险

n 内部控制

Ø 内部控制基本规范及3大指引介绍

Ø 授权的管理

Ø 业务流程梳理

Ø 内控制度的建立与完善

n 与信用风险相关的内部控制

Ø 产品销售内控制度

Ø 产品价格内控制度

Ø 应收帐款管理制度

Ø 授信管理制度

Ø 合同管理制度

【案例分析】一汽集团大连柴油机厂的应收帐款管控