银行大客户特征与分析方法；银行大客户的决策模式和购买策略；快速进入银行大客户频道建立亲和关系；面对面营销技巧；无敌谈判技巧

　　**节、 心境的掌控
　　【解决的核心问题】
　　? 如何时刻保持积极的心境
　　? 如何让营销人员热爱拒绝
　　? 注意力=事实
　　? 转换失败和被拒绝的定义
　　【案例】耳光=快乐
　　第二节、 大客户特征与分析方法
　　【解决的核心问题】
　　? 深刻认知大客户决策要素
　　? 群体决策的大客户各种特征
　　? 影响银行大客户采购决策的核心是什么
　　? 大客户的特征
　　? 大客户资料的收集
　　? 影响采购的六类客户
　　【案例】大客户营销以人为本
　　第三节、 开发潜在大客户
　　【解决的核心问题】
　　? 如何用一句话吸引银行大客户的注意力
　　? 开发和接触银行大客户时如何找对人、做对事产生更大效果
　　? 如何吸引银行大客户注意力
　　? 30秒开场白
　　? 开发银行大客户的五大注意事项
　　? 接触新客户六法
　　【案例】为什么你的开场总是无效
　　【情景演练】你是业余选手吗？拉出来溜溜
　　第四节、 快速进入客户频道建立亲和关系五大步骤
　　【解决的核心问题】
　　? 如何**可操作的技术性手段让银行大客户喜欢你，依赖你
　　? 情绪同步
　　? 语调和语速同步——表象系统原理
　　? 生理状态同步——镜面映现法则
　　? 语言文字同步
　　? 合一架构法
　　【案例】喜欢你就买你
　　【情景辩论】做男人好还是做女人好
　　第五节、 了解大客户需求及特质
　　【解决的核心问题】
　　? 如何找到银行大客户大的购买诱因，找不到=卖不了
　　? 如何让银行大客户产生内在购买的动力
　　? 了解银行大客户需求6个问题
　　? 银行大客户的主要购买诱因——樱桃树
　　? 追求快乐、逃离痛苦
　　【案例】一棵樱桃树=一栋别墅
　　第六节、 分析大客户决策模式及应对策略
　　【解决的核心问题】
　　? 从NLP心理学的角度剖析银行大客户购买时的决策思维，采取适合的对策
　　? 自我判定型与外界判定型
　　? 一般型与特定型
　　? 求同型与求异型
　　? 追求型与逃避型
　　? 成本型与品质型
　　【情景演练】你的搭档是什么购买模式呢？
　　第七节、 介绍解说
　　【解决的核心问题】
　　? 如何避免说的越多，银行大客户让你走的越快
　　? 如何让你的产品介绍是有效的
　　? 预先框式法
　　? 假设问句法
　　? 下降式介绍法
　　? 互动式介绍法
　　? 视觉营销法
　　? 假设成交法
　　【情景演练】我该采取那种介说技巧呢？
　　第八节、 解除大客户抗拒
　　【解决的核心问题】
　　? 深刻认识七大抗拒类型的特征以及对策
　　? 如何让银行大客户的“NO”变为“YES”
　　? 七种常见抗拒类型
　　? 沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型
　　? 解除银行大客户抗拒法
　　? 假设解除抗拒法、反客为主法、转换定义法、合一架构法
　　【情景演练】兵来将当，水来土淹
　　第九节、 无敌谈判＆绝对成交
　　【解决的核心问题】
　　? 掌握十种高效的成交方法，将成交变成一种习惯
　　? 假设成交法
　　? 不确定缔结法
　　? 总结缔结法
　　? 宠物缔结法
　　? 富兰克林缔结法
　　? 订单缔结法
　　? 隐喻缔结法
　　? 门把缔结法
　　? 对比缔结法
　　? 6 1缔结法
　　【情景演练】你成交了谁？谁成交了你？
　　第十节、 大客户转介绍
　　【解决的核心问题】
　　? 如何让银行大客户愿意大量的想你转介绍
　　? 6 1转介绍确认法
　　【情景演练】你成交了谁？谁成交了你？
　　第十一节、 十种有效的时间规划与管理技巧
　　【解决的核心问题】
　　? 如何在一定的时间内产生更大的生产力
　　? 随时随地做有生产力的事情
　　? 时间就是金钱
　　? 克服要求成交的恐惧
　　? 完善的事前规划
　　? 充足的产品知识
　　? 避免无效率访谈
　　? 拜访路线和区域规划
　　? 规律的生活
　　? 提早见**位银行大客户的时间
　　? 善于利用零碎的时间
　　【现场作业】时间规划的问题与对策