 掌握门店三步选址的工作流程、工具表及其应用，能独立胜任门店选址建设工作；  掌握门店商圈、客户分析的方法、工具与应用，门店组织架构与职责与目标绩效体系建设；  掌握门店功能布局、动线设计、客户引导方法，以及门店产品陈列方法；  掌握门店产品结构、产品配置，产品经营效益分析的方法和技巧；  掌握门店促销活动策划、组织与现场氛围营造技巧；  掌握门店客户拓展、客户关系管理的方法； 

 

开场：

1.自我介绍

2.培训目标与培训内容介绍

3.经营小事故：《老汉卖报》的启示  

**讲：门店选址建设与架构设计及人员配置

1.三步选定门店位置

Ø **步：开店地区选择，市场区域分析（从公司营销战略、产品定位、地区人口、地区市场购买力、目标市场客户需求等维度），选定门店开店的地区

Ø 第二步：交易区域选择，商圈分析，选定商店所在地区的某一区域，确定投资位置

ü产品特性分析：针对公司所经营农产品的产品特性，应综合考虑气候、季节因素，以产品调整来支持门店的全年营运，将销售做大极大化。

ü商圈等级选择

—城市A商圈：商业体量、品质、聚客力较高（附近有大门店、大型百货、密集的商业街）

—城市B商圈：较强的商业气氛，人流交汇点（人流量大是主要的诉求），如交通枢纽、地标性城市广场、大型公园等区域

ü商圈内的市场概况、发展情形分析

ü商圈内的竞争状况

ü商圈内目标顾客描述

ü商圈价值分析

ü综合评估选定目标商圈

工具应用：商圈调查分析表

Ø 第三步：地点|商店的具体位置分析，商圈内门店位置选择

ü门店选址的原则—方便运输、有利竞争、有利网点扩散

ü门店类型设计—孤立店、规划的购物中心、大型门店或超市的店中店

ü店址标准（适用于独立建店情形）：门面宽度、面积、能见度等基本要求

ü门店投资价值评估——营业额测算

ü门店投资价值评估——租金及投资测算

工具应用：门店口岸位置地图描绘及门店投资收益分析表、装修改造投资计算表

案例分享：《肯德基开店选址》《麦当劳选址》

Ø门店选址注意事项

ü要根据自己店铺的经营定位进行选址

ü要尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺前要有适合停放车辆的位置

ü要选择居民聚集、人口集中的地区，不要在市民较少和居民增长较慢的地区开店

ü要事先了解店铺房屋近期是否有被拆迁的可能，房屋是否存在产权上的纠纷或其它问题

ü要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类

ü要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场

Ø互联网时代连锁经营的发展趋势

讨论交流：全面“淘宝”时代，我们农产品实体门店经营的机遇与挑战

2.门店架构设计与人员配置

        问题：如何建立以店长为中心的门店运营体系？

Ø门店日常基本运营体系介绍

Ø高效低成本中小型门店运营组织架构与岗位设置

Ø门店各岗位人员的主要职责与基本工作规范要求

Ø门店工作量测算与人数配置方法

工具应用：工作量测算与人数匹对分析工具表

Ø门店人员选聘与调整

讲师分享：“人品——责任——能力”选人用人策略

Ø建立基于销售业绩为导向的门店绩效体系

案例分享：某专卖店门店人员绩效考核办法

Ø优秀店长的门店运作规范化管理工具及其应用

案例分析：北京华联连锁店店长的管理工具及其应用示例

研讨：针对公司发展需要，如何优化门店组织架构、人员配置及薪酬办法？

针对公司产品特点与规范化管理要求，店长应熟练掌握哪些工作规范与流程？

第二讲：门店布局与产品陈列

1.门店布局设计与规划

Ø 门店门店布局设计的理念与原则

ü门店布局设计的理念

ü门店布局设计中的原则

Ø 店面布局与客户动线设计

ü主通道设定（含示例）

ü区域理念与布局方法（含示例）

ü商品分区陈列方法

ü商品货架分配与使用方法

ü区域布局的磁点原理应用

ü如何利用道具对客流引导

2.门店商品陈列技巧

    问题：商品陈列好真的有那么神奇？谈谈您曾经作为顾客的一次真实感受？

Ø商品陈列与销售的关系

Ø商品陈列的基本原则

Ø门店主要经营商品分类陈列技巧（含示例）

Ø门店TG台陈列技巧及示例（含示例）

Ø促销活动的商品陈列技巧（含示例）

案例分享：沃尔玛等大型卖场门店布局案例、7-11、罗森中小便利店陈列布局案例

 讨  论：以现有门店为背景，讨论优化公司门店布局与规划？

第三讲：店长日常工作规范与现场管理

1.店长日工作内容与流程规范

Ø开业前——课前管理

ü人员考勤、着装检查、晨会

ü商品库存、商品陈列、堆头、环境卫生、店面整体形象

üPOP、价签、堆头管理

Ø营业中——现场管理

ü忙闲时工作安排

ü人员在岗情况

ü滞销品、畅销品陈列摆放

ü商品销售、订单、库存跟踪

ü资产设备运行管理

ü促销活动管理

Ø下班前

ü商品补货

ü货架排面陈列、整洁

ü销售报表、夕会总结

2.店长周工作主要内容

Ø盘点、损耗、周任务目标完成进度分析

Ø促销活动总结分析

Ø毛利测算及下周目标任务测算

Ø进销存回顾、商品结构分析

Ø拟定下周高库存及滞销品促销计划

Ø下周主要工作计划安排

3.店长月主要工作内容

Ø盘点、损耗、目标任务完成进度分析

Ø月业绩及毛利测算与下月目标任务测算

Ø进销存管理、商品结构调整

Ø下月主要工作计划安排

Ø月度员工评估与培训

Ø促销活动总结分析

……

4.店长日常经营中应注意的其他问题

案例探讨：《君发门店老板的成功经营》

讨论交流：结合学员具体问题讨论共性问题解决之道

5.门店现场服务管理

Ø 客户接待与送别礼仪

Ø 标准化服务语言与规范

Ø 现场客户冲突与服务管理

第三讲：门店商品的进销存管理

1.门店经营商品组合分析

Ø店面商品经营分析：商品线分析（畅销品、次畅销品、新品、一般商品）

Ø商品结构分析

Ø商品展示分析

2.门店进出货管理

Ø店面订货流程与周期

Ø店面进货方法（根据订货单与供货商联系，确认本次进货明细单和发货日期——清理卖场和库存房架，为进货做好准备——接货——进入接货流程）

Ø合理的库存控制（安全库存量计算与控制）

Ø商品盘点管理（日盘、周盘、月盘方法）

Ø简易《商品进销存账本》工具应用

讨论交流：针对商品库存管理我们还有哪些实际问题？

3.门店防损与安全管理

Ø 门店损耗的产生原因及防范措施

Ø 门店偷窃事件的防范与处理

Ø 门店安全管理的含义与内容

Ø 门店食品卫生安全管理

第四讲：门店促销活动策划与组织管理

问题引入：《某门店店面促销布局》谈感受，比较敌我优劣？

1.认识门店促销

Ø了解门店促销及其作用

Ø门店促销类型及其组合

Ø门店促销的控制点

Ø 门店促销的方式、方法

2.门店促销活动策划与组织管理

Ø促销活动目标设定

Ø促销预算、促销流程设定

Ø促销执行与检查

案例分享与讨论交流：《某公司促销活动检查表》，讨论我们的促销活动自查核对表

3.促销活动氛围营造方法与技巧

Ø POP、橱窗与专柜在促销造势中的作用

üPOP广告的概念及重要性

üPOP广告的功能、设计与制作

ü门店的橱窗设计

ü专柜管理

Ø每隔一段时间，调整商品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖

Ø价格牌、让利（促销）信息醒目

Ø店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架、LED等）

Ø店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）

案例分享：某超市活动现场氛围营造

4.利用触点关键时刻的推荐技巧

Ø关键时刻的定义、特点及其对触点营销的指导意义

Ø初步接触关键时刻——吸引顾客，接近顾客，创造营销机会

Ø开始接触顾客揣摩顾客需要的关键时刻——掌握向客户推荐的时机

Ø处理异议关键时刻——认真听取客户异议，积极解答并进一步判断机会

Ø成交关键时刻——客户仔细参观或聆听介绍时，再次说服性陈述促进下定决心

Ø成交后服务的关机时刻——细致认真，给客户留下好的影响，带来二次机会

Ø关键时刻技巧应用注意事项

案例分享：家乐福等连锁企业节日促销氛围营造与造势、中石油加油站便利店促销

讨论交流：结合公司产品与行业特点，讨论如何有针对性地营造旺场促销活动

第五讲：门店客户拓展与客户关系管理

问题引入：如何开发客户？如何留住老客户？

1.如何开发新客户

Ø要有适合店面发展的经营理念

Ø利用介绍卡开发新顾客

Ø运用“顾客地图”开发新客户

Ø异业联盟开发新客户

2.如何建立客户的忠诚度

Ø为什么要建立顾客忠诚度：维持老顾客的原因

Ø如何提高顾客满意度

Ø如何用高附加值来增加客户的忠诚度

Ø维持老顾客忠诚的关键

ü 树立真正以顾客为中心的经营理念；

ü 制定公平合理的价格策略；

ü 建立与老顾客的情感联系渠道

讨论交流：分享各自挽留老客户的先进经验？

 3.如何进行客户管理，怎么让她们创造利润

Ø管理动作一：顾客组织化——会员制、顾客俱乐部、顾客联盟

Ø管理动作二：顾客档案数据库的运用

Ø管理动作三：顾客数据库的分析与跟进

案例分享：北京华联的会员管理成功案例

后记：课程总结、问题解答、合影、考试