提高中层管理者技能

**部分  核心技能之——超级导购秘笈

引子：我们有很多赶走顾客的行为！

一、Greeting——笑迎顾客

　　1、赢得顾客的好感，建立顾客信任

　　2、尽早的关注潜在的顾客

　　3、开始的介绍要找到价值兴奋点

　　讨论：如何应对“随便看看”的顾客？

二、Understanding——了解需求

　　1、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能

　　2、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证

　　3、需求判定的**印象很有价值

　　4、需求探寻方法：望、闻、问、切

三、Explaining——产品展示

　　讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）

　　1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）

　　2、导购一定要熟悉自己的产品(库存,卖点等)

　　3、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制

　　讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？

四、Suggestion——建议成交

　　1、顾客成交的特征及应对

　　2、如何做好“连带销售”？

五、Thanks——谢别顾客

　　1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？

　　2、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

第二部分  核心技能之——店铺管理掌门

一、店铺营运管理－货品管理

　　1.货品结构管理

　　2.保持店铺健康库存量

　　3.加速货品的周转

　　4.仓库管理

　　5.失货控制

　　6.盘点

二、店铺营运管理－货场管理

　　1.为什么要有“气氛”？！

　　2.卖场氛围控制：试衣间、声音、色彩、灯光、气味、温度、模特、镜子、人员等

　　3.做好店铺陈列的障碍(批次上货、动销速度…)

　　4.陈列组合方式：对称、均衡、重复的应用

　　5.常见的陈列形态的应用：叠装、侧挂、正挂、人模、装饰品陈列。

三、店铺营运管理－销售管理

　　1.销售目标的设定和分解

　　2.销售报表的运用

　　3.生意分析

　　4.提高门店赢利能力的控制点

四、店铺营运管理－销售分析

　　1.销售额、分类货品销售额

　　2.畅/滞销10款

　　3.连带率

　　4.客单价、平均单价

　　5.库销比

　　6.坪效/人效

第三部分  核心技能之——店铺人员管理

一、好店长的多重身份：代言人、经营者、管理者、教导员、执行者…

二、好店长的重要职责

　　1.业绩管理是头等大事

　　2.商品是门店的根本

　　3.对员工要因人而异

　　4.日常管理成习惯

　　5.信息是成功的法宝

三、什么是管理？

　　1.**别人实现目标的学问——管理（有效运用各种资源）

　　2.共同达致公司目标

　　3.有效运用各种资源（人、财、物、时间、空间等）

　　4.管理性工作和实务性工作的区别

　　5.从管理“结果”到管理“过程”

四、店铺营运管理－人员管理

　　1.做个有知名的店长——权力不是老板给的，而是店长自己争取的

　　2.打造一个有战斗力的团队（目标、沟通、执行、氛围）

　　3.如何与店员沟通与有效激励

　　4.如何进行店铺现场教导

　　5.跟进同事表现

五、店铺营运管理－店务因素

　　1.排班——预测销售高峰，人力高效利用

　　2.班会——沟通的重要平台

　　3.交接班——分清责任、总结关键销售指标

　　4.日常防损管理

　　5.收银及营业款管理

　　6.人员形象及店铺卫生

　　7.信息报表管理

　　8.意外事件处理