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金骏

厅堂网点的经营和管理

金骏 /

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课程目标

作为领导,你是否为整体业绩没有突破而烦恼?你是否支配掌控你的盘内队伍力不从心?作为厅堂网点负责人,你是否整天为客户营销而发愁,忙得焦头烂额业绩还是上不去?… 厅堂网点作为银行、邮政、通讯等企业服务的前沿阵地,它关乎于企业的形象、利润,关乎于客户的切身利益。毕竟发展是硬道理,大家都在为扩大市场份额而埋头苦干。当今靠价格战和优惠政策吸引客户的大统粗放做法已不是权宜之计,最终,客户还是会留在一流的竞手网点。实际工作中,我们经常会看到这样很多网点的短板工作,如:管理粗放,执行力不够,服务客户不到位不系统,营销老

课程大纲

                                   经 营 篇

一.如何经营你的客户

 1.优质服务落地

      客户需求作战图

窗口形象人员训练

礼仪尊重的体现和运用

现场演练:厅堂人员强化训练

服务话术

角色厅堂营销意识

现场互动:聊天也是服务—如何在聊天中植入营销


2. 如何开发和维护客户

开发客户思索引擎

客户开发实用技巧

身边人脉裂变

客户分析

客户需求的抓取和培养

客户沟通技巧

深耕客户跟踪

发展优质客户,保证你的利基客户

现场互动:哪些是潜力客户,哪些是劣质客户,精耕与抛弃

远台打法和近台打法

案例:社区活动的误区及改进措施

VIP客户活动的拓展和完善

推销变拉销,坐商转行商

从整合资源到合营

需求捆绑销售

怎样提高客户粘度

现场演练:设计你的客情损益表

                   定期客户会


二.差异化优秀网点的塑造

厅堂情境营造:文化和氛围营造

设计驱动:让客户主动上门

怎样合理利用宣传经费,使网点业绩大化



管 理 篇

一.基础性管理的落实

   厅堂网点管理五步走

管理四大职能

管理基本原则

职业操守

树立大局观

管理者要舍弃私心,才能做好管理

案例:内耗根源,队伍涣散

吃苦吃亏之辨析

提高核心技能


二.实际工作中管理要领

     营业厅网点的现场管理

         现场互动:网点现场管理的固定动作和创新

责任分担,分工合作

     做好抬轿之人

         案例:多做宣传部长,维护领导知名

               会议误区和运用

     领会领导意图,灵动执行

         案例:客户维护,反映80/90后的工作技能把握

     下级服从上级之必须

         案例:回报-主动反馈

               职业距离感

     沟通协调,形成合力

         案例:内外沟通失误,痛失订单

               有效沟通,年增利200%

               讲究技巧-主动沟通和被动沟通的运用

     

三.带好团队

怎样经营好你的团队

团队领导方式和团队文化

管理风格定位

如何用好职务权力

如何辅导和训练下属

     现场互动:对待不同下属的辅导演练

如何让团队成员充分发挥

    案例:如何拉动员工兴奋度

     现场互动:团队成员现场演练

怎样用好激励

     案例:孙悟空错位激励

           团队成员性格分析

           低成本激励,效力大化

团队角色的包容掌控

高效团队的建设


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