**单元 营销费用与营销腐败概述
1. 营销费用与营销腐败定义
3. 营销腐败的两大根源
4. 营销向精细化管理方向转变
◇案例分享:日本重机营销远程管控利器:表格管理
第二单元 找出营销费用流失漏洞
1. 营销费用流失四大原因
① 人的道德约束不够
② 制度缺少监管能力
③ 人的专业力不够强
④ 政策的随意性过大
2. 注意四种人
3. 观察四种迹象
4. 留意四个关键点
第三单元 营销腐败的类型表现及对策
1. 营销腐败三种类型
① 分销关系腐败
② 供应关系腐败
③ 公司内部关系腐败
◇案例分享:促销——销售人员的第二收入来源
2. 营销腐败的三种表现
* 窜货/市场调研/价格
3. 防范营销腐败的10种对策
第四单元 建全管理制度,进行拦截
1. 拦截差旅费用漏洞
◇案例分享:差旅费上有猫腻
2. 拦截交际费用漏洞
3. 拦截客情费用漏洞
4. 拦截渠道费用漏洞
5. 拦截促销费用漏洞
6. 拦截吃差价漏洞
◇案例分享:到底广告费的哪一半被浪费了?
7. 拦截做私单漏洞
◇小组讨论:针对现有管理制度,查漏补缺,如何规避营销腐败发生?
第五单元 营销费用管控治本法宝
1. 打造企业文化,化之于无形
◇案例分享:不是家人胜似家人
2. 树立模范榜样,消之于无声
◇案例分享:销售骨干为何被开除?
3. 以“现场管理”代替“远程监控”遏制腐败
4. 以相互制衡的分支机构运作体制遏制腐败
5. 以透明的“过程管理”和“纸上作业”抑制黑箱操作产生的腐败
◇小组讨论:三个悖论问题
1) 业务员“将在外,君命有所不受”,需要给予一定的限制;同时,业务员通常又独立掌握着权、物,拥有腐败的机会和空间。
2) 如果不对业务员实行实时监控,腐败现象就会层出不穷;如果对业务员实行严密监控,代价又太大。
3) 企业按照“用人不疑,疑人不用”的原则管理业务员,发现目前的社会价值观普遍缺失,没有“用人不疑”的社会环境;按照“用人要疑,疑人可用”的方式管理,很多人又觉得自尊受到伤害。
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