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王浩

电话销售心态和技能提升

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

1．树立积极、乐观的工作心态； 2．获得多种方法，以缓解电话销售中的压力，消除负面情绪； 3．把握客户心理，能以客户化思维构建话术与销售流程； 4．掌握若干实用技能，提高电话沟通的效率； 5．理解并能够运用销售管理工具，以检验工作成果； 6．全面提升职业素养，为将来的发展打下坚实的基础。

课程大纲

一、让电话机保持“微笑”
Ø         电话机就是你的印钞机
Ø         向电话的那一头传递快乐
Ø         你的“贵人”在接听你的电话
Ø         机会永远在下一通电话
Ø         没有交易，只有朋友
 
二、电话销售的7大流程
Ø         电话销售的阶段性目标
Ø         寻找并归整客户信息
Ø         给自己定下目标
Ø         全副武装，然后再拨打电话
Ø         开场白的基本套路
Ø         了解客户的基本情况
Ø         完善客户资料
Ø         跟踪客户并促成订单
   
三、电话沟通的12个要领
Ø         每一个电话都有准备
Ø         随时平衡心理状况
Ø         掌握拨打电话的时间点
Ø         控制语音和语速
Ø         传达关键信息
Ø         用儿童的心态向客户提问
Ø         聆听客户
Ø         分析客户的状况和语义
Ø         确认不清晰的要点
Ø         引导客户的互动
Ø         马上记录关键信息
Ø         比上一通电话有进步
   
四、如何快速抓住关键人物
Ø         识别客户内部角色
Ø         形成销售障碍的内部角色
Ø         如何绕过前台
Ø         突破障碍的攻心术
Ø         拉网式锁定关键人物
Ø         与关键人物沟通的信息要素
Ø         满足客户个人需求与组织需求
   
五、高效电话语言模式
Ø         介绍产品的FABE话术
Ø         吸引客户沟通的基本套路
Ø         AIDA销售话术
Ø         挖掘需求的提问模式
Ø         敲定结果的约束式语句
   
六、接听电话的注意事项
Ø         接听电话的职业化表现
Ø         如何利用接听优势
Ø         接听电话中机会信息的获取
Ø         接听转折处理
Ø         接听过程中的内部协作
 
七、电话的配套动作
Ø         如何有效地发传真
Ø         发送邮件的三个细节
Ø         电话回访提示
Ø         约见客户的技巧
Ø         如何现实拜访目的
   
八、推动成交的“无敌战法”
Ø         不成交的N个原因
Ø         促进成交的基本策略
Ø         客户异议的分类
Ø         LSCPA异议处理技巧
 
九、电话销售的管理工具
Ø         接通时间区间分析
Ø         沟通时间统计与分析
Ø         漏斗测量法
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