模块一：《渠道营销基础》**讲  闭环销售

案例分析……

1，闭环销售是什么

闭环销售的内涵

闭环销售理念

闭环销售行动准则

2，闭环销售能力

销售的任务与场景

闭环销售系统

闭环销售策略

闭环销售技能

闭环销售的能力等级

案例分析……第二讲  渠道营销概论

案例分析……

1，市场营销组合策略

2，渠道销售的基本概念

   渠道销售的定义

渠道销售链

渠道销售的商业价值

渠道销售与直接销售的区别

3，渠道模式

渠道模式的五层逻辑

渠道属性分类

渠道的结构与层级

4，专业品渠道销售

专业品渠道销售的信息传递

专业品渠道的分类

案例分析……    模块二：《渠道商开发》第三讲  渠道选择与开发策略

案例分析……

1，区域市场的基本特征

区域市场的行业生命周期

区域市场的品牌经营周期

区域市场的拐点

2，渠道商选择标准

渠道经营策略

优质渠道商的标准

3，渠道开发策略

渠道开发的整体计划

渠道开发的七要、七不要

渠道撬动策略

案例分析……第四讲  渠道开发关键节点控制

案例分析……

1，渠道开发路线图

渠道商购买决策过程

渠道开发路线图

2，渠道开发的关键节点控制

寻找渠道商

跟踪关键人物

激发兴趣

消除渠道商的疑虑

抓住合作机会

推动合作

案例分析……第五讲  渠道合作谈判

案例分析……

1，渠道谈判流程

渠道销售流程

渠道谈判流程

   渠道谈判的**时机

2，渠道合作谈判策略

厂家手中的“牌”

厂家手中的“筹码”

渠道商的正当要求与不合理要求

谈判条款的先后顺序

步步为营的谈判策略

竞争杠杆谈判

3，渠道合作谈判的闭环沟通

案例分析……第六讲  渠道商拜访与接待

案例分析……

1，渠道销售的工作策略

渠道销售的五类任务

渠道销售的工作时间分配策略

2，拜访与面谈

九种约见方法

拜访前的六项准备工作

面谈时的闭环沟通

销售网点拜访的六必须

3，接待渠道商来访

接待渠道商来访的七步法

挖掘渠道商需求

案例分析……    模块三：《渠道管理》第七讲  渠道商销售能力提升

案例分析……

1，销售培训

渠道销售培训的阶段性任务

渠道销售培训四要点

渠道商的闭环销售能力

2，销售计划推动

目标与执行闭环

销售计划推动的三落实

3，渠道销售竞赛

渠道销售竞赛的指标

设计销售赛局的八个要点

4，促销激励

促销奖励方式

渠道促销的类型与名目

案例分析……第八讲  渠道商管理

案例分析……

1，渠道客户关系管理

渠道商分类与分级管理

渠道销售数据管理

渠道客户关系的维护与发展

2，合同执行管理

合同执行的四大问题

合同执行管理的五个要点

3，渠道政策与市场规则管理

渠道商八种常见的违规行为

处理违规行为的策略

4，销售终端管理

销售终端管理的五个“不”

销售终端管理规范

5，服务管理

服务管理的五大模块

服务管理七要点

案例分析……    模块四：《区域市场经营》第九讲  区域市场根据地建设

案例分析……

1，区域市场经营的三个阶段

区域市场开发

区域市场根据地建设

区域市场的运作与突破

2，区域市场根据地建设

市场根据地的基本概念

市场根据地的意义

市场根据地建设的五个要点

市场标杆的两种生成方式

市场标杆引导策略

3，区域市场的**代理

**代理的授权模式

**代理选择的三个标准

**代理的推动

案例分析……第十讲  区域市场的运作与突破

案例分析……

1，区域市场的规划

区域规划的四项任务

渠道商的取与舍

2，区域市场的运作策略

市场布局

三角经营法

饱和均衡覆盖

关联经营

3，区域市场突破

客户关系的联动

销售联队战术

渠道创新

营销组合策略创新

案例分析……