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陆和平

定价策略和技巧

陆和平 / 知名销售管理讲师

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课程目标

1. 理解价格杠杆作用和定价的重要性; 2. 破解价格密码,挖掘隐藏利润! 3. 掌握企业定价的策略以及定价流程; 4. 学会企业定价的具体方法;

课程大纲

 **讲:定价的基本概念

定价的重要性

价格的杠杆作用和影响

宝士达公司产品定价案例

定价的四大误区


第二讲:定价流程和步骤

制定价格的流程

影响价格三大因素:成本、竞争、价值

定价6步骤:目标、定位、成本、竞争、价值、方法

1)定价目标:提升利润率、扩大市场规模、 阻止竞争

案例讨论:房地产萧条楼王如何定价?

2)产品定位:你跟谁竞争?

3)计算成本:价格底线在哪里?

为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料?凡客的价格底线在哪里?

4)分析竞争:你的行业地位影响你价格

案例讨论:柯达、富士如何竞争美国市场?

互动游戏——价格堡垒

5)评估价值:客户认可的价值

为什么卡特彼勒装载机要比其他品牌贵1万美元?耐克运动鞋为什么是国

产运动鞋的5倍

案例讨论: LONSTAR公司超强速干水泥如何定价

6)定价方法:

第三讲:1
大定价方法

1)成本定价:成本定价的三种方法

飞机票的价格为什么比火车票还便宜?

2)竞争定价:竞争定价的四种方法

招投标定价和操作技巧

3)差别定价:差别定价的原理

哪里买LV划算?茅台酒为何在美国更便宜?洋奶粉内地售价为何全球

贵?

4)数量定价:数量定价三大理由

家乐福为什么这么牛?

5)敏感度定价:影响价格敏感度的因素

苹果的粉丝为什么这么疯狂?剪刀石头布为什么称他们的窗帘是全市

低价?

6)产品线定价:互补、替代和依存产品的定价

喷墨打印机为什么这么便宜?啤酒与尿布为何被摆在一起出售,家乐福

的鸡蛋为什么这么便宜? :

7)谈判定价:谈判的准备和谈判技巧

谈判实战演练

8)促销定价:优惠券、货架折扣、特卖会

9)时间定价:什么时候买机票便宜?

10)心理定价:心理定价的原因

大众辉腾是个失败的车型吗?
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