课程大纲
※总论：中西方经营管理理论的三大差异
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 ----《孙子兵法 始计**》
◇ 中西方社会发展阶段不同
◇ 中西方社会管理水平不同
◇ 中西方社会文化底蕴不同
◇ 《孙子兵法》与中国企业战略成长关键点
※**部分：战略篇
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 ----《孙子兵法 谋攻第三》
u 经营战略的四大特征
◇ 战略整合性：集中优势兵力歼灭敌人
◇ 战略实践性：没有调查就没有发言权
◇ 战略差异性：你打你的，我打我的
u 经营战略的8种模式与内涵
◇ 直销---王婆卖瓜自卖自夸
◇ 终端---太公钓鱼愿者上钩
◇ 广告---告知是销售的基础
◇ 公关---信任是销售的前提
◇ 促销---技巧是销售的捷径
◇ 产品---产品才是硬道理
◇ 渠道---众人拾柴火焰高
◇ 品牌---不战而屈人之兵
u 战略保障的四大法则
◇ 相对指标与绝对指标的关系
◇ 法家风格与儒家风格的关系
◇ 过程考核与结果考核的关系
◇ 独裁决策与民主决策的关系
※第二部分：品牌篇
是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。----《孙子兵法 谋攻第三》
u 中国消费者四大心理特征
◇ 我的心太乱---品牌是一种心智垄断
◇ 我的心太傻---对于品牌，像比是更重要
◇ 我的心太怕---品牌是顾客追求的安全感
◇ 我的心太怪---品牌是一种信仰
u 品牌强势增长九法
◇ 大的、久的、高的
◇ 新的、全的、专的
◇ 贵的、廉的、省心的
u 品牌弱势增长四式十二招
◇ **式：品牌加法（加功能、加概念、加光环）
◇ 第二式：品牌减法（减抄袭、减变化、减延伸）
◇ 第三式：品牌乘法（乘热点、乘故事、乘背景）
◇ 第四式：品牌除法（除竞争、除危机、除炒作）
u 品牌落地四大步骤
※第三部分：客户篇
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌 ----《孙子兵法 军形第四》
u 客户管理的目标
◇ 重复购买
◇ 相关购买
◇ 推荐购买
u 客户战略模式创新
◇ 客户满意的主观性
◇ 客户满意的相对性
◇ 客户战略突破---120期望法则
u 八种客户的营销模型
◇ 偏执型人格 癔症型人格
◇ 强迫型人格 回避型人格
◇ 分裂型人格 依赖型人格
◇ 攻击型人格 自恋型人格
u 三类客户沟通的实战技巧
◇ 握手的九种误区
◇ 会谈的八项注意
◇ 客户的三类表情----面部表情、语言表情、肢体表情
※第四部分：团队篇
厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。 ----《孙子兵法 地形第十》
u 营销团队博弈：互动决策论
◇ 零和博弈----损人利己
◇ 负和博弈---损人不利己
◇ 正和博弈----不损人利己，比双赢更有价值的思维
◇ 企业管理中的多组博弈和多次博弈
u 企业营销团队的五种类型
◇ 长工论---X理论
◇ 上帝论---Y理论
◇ 情人论---Z理论
◇ 夫妻论---超Y理论
◇ 互相忠诚理论
u 团队管理者的8种误区
◇ 有令不行，置疑战略------自以为是 有利则图，背离文化------自鸣得意
◇ 遇难畏缩、停滞不前------自怨自艾 袖手旁观、诿过争功------自乱阵脚
◇ 独自劳累、下属清闲------自顾不暇 先入为主、一厢情愿------自圆其说
◇ 轻视他人、心比天高------自骄自满 事事请示、不担责任------自废武功
