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1、营销人员的主动服务营销
◆理财案例:眼睛里只有自己的产品
◆客户信息收集与分析技巧
◆识别你的潜在客户(“MAN”法则运用)
2、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
1)有效介绍金融产品的技巧
2)利用相关理财工具,有效引导客户,而非说服
3)与客户成功对话的几个关键技巧
专业术语口语化Ø
有效互动Ø
遭到拒绝后的艺术处理
过程中让客户有成就感Ø
找到“切入点”是关键Ø
不唱独角戏—如何让客户与你互动Ø
客户拒绝之后的自尊心保护技巧—快乐下台阶!
4)如何激发保守客户的理财需求? 如何让他行忠诚客户转为本行客户?
5)跟踪与实施及反馈、与客户建立长久的合作战略
3、营销过程控制及技巧运用
1)营造良好的沟通氛围
2)客户异议处理(预测异议/收集异议/处理异议)
3)行动建议
4)给予客户合适的承诺
5)销售行为与购买行为的合拍性
4、两个营销金牌话术训练
1)SPIN客户需求探究法
2)FABE产品价值展示法
3)沙盘演练——学员实战训练
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