**篇:   四大经典

经典营销理论回顾

1．营销的“品位”

一流的企业销《文化》

二流的企业销《标准》

三流的企业销《服务》

四流的企业销《概念》

五流的企业销《产品》

2．什么是营销?

“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”

‘营销的目的在于使销售成为多余 ’

-彼德。德鲁克

3. 四大经典理论回顾

4PS-

产品 （Product)   价格  (Price)

渠道  (Place  ）  推广  (Promotion)

4RS-

关联 （Relevance）反应 （Reaction）

关系 （Relationship）回报 （Reward）

4CS-

消费者（Customer）成本  （Cost）

便利  （Convenience)沟通   Communication）

4VS-

差异化   （Variation）功能化   （Versatility）

附加价值 （Value）共鸣     （Vibration）

4．什么是整合营销?

企业以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调使用各种形式的传播方式，一统一的目标和统一的传播形象，传播一致的产品信息，实现以消费者的双向沟通，迅速在在消费者心目中建立产品品牌的地位，建立品牌与消费者的长期密切联系，从而更有效的达到产品传播和产品行销的目标

第二篇:   五大理论

整合营销的理论基础

品牌/细分/定位/渠道/促销

1．“品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的产品或服务相区别”。 ---营销讲师菲利普·科特勒博士

2．细分就是运用各种方法，把整体市场划分为同质性子市场的行为和过程 

3．定位就是用一个想法或词，来明确一个公司或品牌在目标消费者心目中的地位.

4．渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。

“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永远是零”

5.促销就是以企业人力或非人力方式，传递有关企业和产品的信息，使顾客产生好感和信任，进而影响和促进购买的一种积极营销手段.

第三篇:   整合营销六大原则

1.互惠

2.承诺

3.认同

4.喜好

5.知名

6.短缺

第四篇:    整合营销操作流程

1.宏观谋势

“只有淡季的思想没有淡季的市场”

“只有疲软的思想没有疲软的市场”

“先造势后得势，势在必得”

2.中观布阵

市场分布     品牌市场、销量市场、重点市场、次级市场、

市场开发     各级市场突破顺序与逐次开发、大客户开发

网络分布     经销商分级、经销商层级、网点分布与密度

投放节奏     配合势能，先势后量， 稳定价格与结构

产品结构      新产品开发、产品档次，产品族，拳头结构

价格层次      产品价格组成、产品线价格梯度

动态竞争     针对竞争对手的行为变化随之调整策略

客户服务      客户档案、客户分级、忠诚度提升

3.微观搭台

销售部组织结构/区域组织与管理/团队管理/销售技能培训

考核与绩效管理/终端操作方法

第五篇:  价值销售的理念与突破

1. 什么是价值销售?

“ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并**产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”

“销售的意义在于创造价值! “

“销售的目的在于竞争的胜利!

2.卓越销售的市场营销理念                                

一个“中心”

推动销售增长是销售经理工作的必然核心

两个“基本点”

作市场/带队伍

“三理念”

突破------创新------实践------

“四角色”

市场经理/产品经理/ 财务经理/培训经理

“五精神”

自信/热情/执着/创造/机智

“六艺”

吃/礼/品/洗/牌 /游

“七精进”

准备/接近/调查/介绍/结束/签约/服务

“天龙八部”

**步:销售指标是多少?

第二步:销售现量是多少?

第三步:销售增长是多少?

第四步:增长销量那里来?

第五步:如何制定市场计划?

第六部:如何实施市场计划?

第七部:如何规避市场风险?

第八部:如何确认计划完成?

“独孤九剑”

1.市场总量变化分析

2.各产品的容量及结构变化分析

3.各地区的容量及结构变化分析

4.各客户群的容量及结构变化分析

5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析

6.客户购买行为的变化分析

7.竞争对手分析

8.地区差异分析

9.国家政策分析