随着互联网金融、民营银行、村镇银行、社区银行、小额贷款公司的不断进入，客户的选择性增多，银行间的竞争越来越激烈，我们的客户去哪了？我们的客户又在哪？在各家银行大力外拓客户的过程中，自家的休眠客户数量越来越多，存量客户也未能很好的再次开放，优质客户流失越来越多。休眠客户的再次激活以及存量客户的二次开发成为了当务之急。在开发此类客户过程中，与客户的电话沟通，电话营销产品又成了从业人员的一个短板。怎么才能更好更全面的提升从业人员的综合营销素质呢？ 本课程以银行实际有效案例为核心来设计，针对性、实用性、适用性强，使学员课程学习后回到工作岗位中直接运用。

**单元   休眠客户分类标准

1、休眠客户三大分类标准

2、休眠客户资料完善的66个问题

3、休眠客户休眠原因分析

   案例分享：某银行自身原因造成的新开发客户40%的休眠

4、让新开发客户不休眠的三大法宝

   案例分享：枣庄银行

第二单元   休眠客户激活技巧

1、休眠客户激活的两大原则

2、休眠客户的批量激活技巧

   案例分享：某银行一次成功的批量激活客户活动分享

3、优质休眠客户单独激活技巧

   案例分享：某银行曾经休眠2年的大客户重生

4、休眠客户激活中的公私联动

第三单元   银行客户营销技巧

1、什么是客户需求？

l 兴业银行案例分享

2、良好客户关系建立的技巧

l 26岁优秀客户经理2300万的案例分享

3、银行客户营销中的过程控制

l 案例分享：两个辛勤客户经理的不同营销结果

4、快速建立信任的原则

5、营销是一个过程

l 案例分享：这样卖您的银行产品

6、银行产品创新营销

l 案例分享：四川某行的产品营销

7、银行产品销售话术

8、一个优秀客户经理的保险销售心经

 个人保险销售冠军，一个人的业绩=四个支行的保险销售额

9、银行产品销售过程中异议处理技巧

第四单元、电话销售的基本流程与训练

1、电话前准备工作

2、开场白－成功的敲门砖

3、如何切入主题

4、如何结束电话

5、如何后续跟踪

第五单元、银行工作中的电话销售的技巧

1、赞美的技巧

2、同理心的运用

3、问的技巧

4、听的技巧

5、约访的技巧

6、异议处理的技巧

第六单元   银行存量客户的二次开发

1、存量客户分类3种方式

2、存量客户二次开发的2大方式

   案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”

3、存量客户开发的精细化管理

   案例分享：一个支行的精细化客户管理

4、存量开户开发的过程控制

   案例分享：某银行的二季度营销

第七单元   银行客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

   案例分享：某银行的客户维护带来的14.3亿存款

4、维护客户知识宽度的四大要求

第八单元   客户营销落地基础

1、知行合一为一切目前实行之必要条件

2、银行客户营销中的“行动英雄”

3、变革即重生

4、行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段