为适应现代商业银行产品营销方式，提高我行业务人员公众产品宣讲能力。更好的实现优秀员工的工作经验及业务技能在员工队伍中广泛推广，促进业务综合完善和提升，打造一支专业的产品营销讲师。特根据培训计划，制定此培训项目建议书。

1、提高业务人员的公众演讲和表达能力； 2、有渲染力和说服力的宣讲公司产品，让客户充分理解和产生兴趣； 3、掌握不同客群与场景下的宣讲风格与方式； 4、能够独立完成宣讲产品多媒体演示教案与资料的设计； 5、打造一门专业的产品推介的课程。

**部分：提升公众演讲和表达能力（6h）

一、银行公众演讲基本要素

1、商业银行营销方式的变革

Ø 商业银行特点

Ø 竞争与创新

Ø 客户群体化

Ø 组织与会议营销产生

2、公众演讲的基础

Ø 良好的心态

Ø 清晰的表达

Ø 严谨的逻辑

Ø 引人入胜的吸引力

3、公众演讲与表达的常见障碍

Ø 语音语言障碍

Ø 恐惧、缺乏自信心

Ø 以自我为中心

二、公众演讲与表达技巧提升

1、演讲者的三种角色

Ø 编剧

Ø 导演

Ø 演员

2、演讲者的六大能力

Ø 表达力

Ø 沟通力

Ø 判断力

Ø 应变力

Ø 组织力

Ø 观察力

3、演讲者的六大技巧

Ø 手法

Ø 身法

Ø 眼法

Ø 声法

Ø 步法

Ø 听法

三、演讲展示与表达

1、备课的注意事项

Ø 成人学习的特点

Ø 备课三要素

Ø 评估预案的选择

Ø 培训资源的准备

2、表达技巧提升

Ø 培训中的感官作用

Ø 语言、表情、动作、教具表达技巧

Ø 故事、案例、知识点、技能的表达技巧

Ø 练习：3、10、30表达练习

Ø 一对一指导

Ø 视频回放

3、营造互动式课堂气氛

Ø 全员参与

Ø 课程导入 

Ø 互动是好的激励因素

Ø 成果的了解与感受

Ø 提问的技巧

Ø 点评的技巧

Ø 倾听的技巧

Ø 非常态学员管理

Ø 课程结尾与评估

第二部分：产品公众宣讲类型与策略(6h)

一、产品说明会

1、适合的产品

Ø 创新产品

Ø 优势产品

Ø 定制产品

Ø 推广产品

2、展示要点与逻辑

Ø 听众分析与邀请

Ø 产品宣讲数量

Ø 需求与产品关系

Ø 行业对比

Ø 后续跟进

二、沙龙活动产品宣讲

1、适合的产品

Ø 契合主题

Ø 抓住需求

Ø 客户接受

Ø 刚性需求

2、展示要点与逻辑

Ø 顺水推舟

Ø 不着痕迹

Ø 建立关系

Ø 优势展示

Ø 宣传推广

三、产品内部宣讲会

1、适合的产品

Ø 新产品

Ø 新模式

Ø 新营销方法

Ø 重点产品

2、展示要点与逻辑

Ø 结合实际案例

Ø 重点突出

Ø 解决问题

Ø 流程标准

Ø 互动问答

Ø 经验分享

四、客户商务拓展产品宣讲

1、适合的产品

Ø 根据客户需求定制的产品

Ø 与客户需求契合的产品

Ø 优势、优惠类产品

Ø 公私联动产品

2、展示要点与逻辑

Ø 分析关键人

Ø 先倾听后展示

Ø 重视每位参与者

Ø 要有具体方案

Ø 达成共识

第三部分：银行产品宣讲教材制作(10h)

一、展示方案设计基础

1、展示方案的逻辑

Ø 时间结构

Ø 顺序结构

Ø 逻辑结构

Ø 总分总的结构设计

2、产品特点提炼与转化

Ø 产品特点总结

Ø 客户需求点提炼

Ø 根据逻辑编排

二、展示方案教材的制作

1、目标设置

Ø 方案总目标的制定与描述

Ø 方案阶段性目标制定

Ø 课程目标设计的方法总结

Ø 练习：目标设置

2、方案纲要设计

Ø 纲要设计的意义

Ø 纲要的构成

Ø 纲要的结构化设计

Ø 纲要设计的工具

Ø 逻辑思维与有效展示

Ø 练习：课程纲要设计

3、方案内容设计

Ø 方案设计的描述

Ø 内容设计的原则

Ø 知识点配置的方法

Ø 案例的选择与设计

Ø 产品卖点应用与控制点设计

4、教材制作

Ø PPT制作

Ø 多媒体资料设计

Ø 道具制作

第四部分：公众宣讲演练与点评(6h)

一、演讲演练

1、基本技能的掌握与回顾

2、展示方案的选择与设计

Ø 学员分组讨论设计

Ø 每人选择主题与方案

Ø 产品展示话术设计

Ø 10分钟演讲内容设计

3、演练展示

4、评分与点评

Ø 评分由评委和听众两部分综合评定

Ø 结合具体产品与展示情况点评

二、总结与提炼

1、总结演练情况

2、根据产品综合总结出实用的卖点