立足网点营销转型背景，结合联动交叉营销流程，在客户分流等多环节中有效捕捉营销机遇，提升业绩。确保在改变学员理念的同时更使其掌握一些马上可付诸实践的方法！

一、客户动线与联动营销流程

1、“峰-终理论“与一体化营销”“

· 网点营销关键时刻（MOT）

· 客户动线与营销岗位协同

案例：拆迁户李女士

2、客户动线起点—正门

· 客户分流

· 预受理

· 大堂经理一度营销（客户识别技巧）

案例：为孙儿开户的老大爷

3、 客户动线中段

· 休息区—大堂经理二度营销（顾问式销售技巧）

· 自助区—大堂经理二度营销（体验式销售技巧）

案例：过号的王先生

4、 客户动线终点—正门

· 大堂经理三度营销（一句话销售技巧）

案例：临出门的电话

二、客户识别

1、“一看二问三验证”

· 外表识别（“看”）

· 沟通识别（“问”）

· 系统识别（“验”）

案例：抱怨的客户

2、个人客户分析

· 大众型

· 精英型

· 时尚型

· 尊崇型

案例：拌嘴的夫妇

3、家庭客户分析

· AB一族

· 三口之家

· 三代同堂

· 空巢家庭

案例：退休高管王先生

三、销售技巧

1、“一句话销售“

· 价格卖点（私心）

· 个性卖点（好奇心）

· 品味卖点（虚荣心）

· 时空卖点（恐惧心）

· ……

案例：陈小姐的信用卡

2、 “顾问式销售”

· 以问代讲

· 需求挖掘

· 产品呈现

· 异议处理

· 销售促成

案例：倔强的陈总

3、 “体验式销售”

· 设备与道具辅助

· 客户关怀

· 引导参与

· 情境构建

· 激发共鸣

案例：吞卡的王先生

四、综合情景演练